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Wer sich digitalisiert, bleibt länger im Geschäft

Wer sich digitalisiert, bleibt länger im Geschäft

Wer als Versicherungsmakler meint, auch in Zukunft auf eine eigene Internetstrategie verzichten zu können, wird es zunehmend schwer haben. Denn die Kunden, die ihre Policen ausschließlich beim Berater vor Ort kaufen, werden immer weniger.

Nur wer sich wandelt, stirbt nicht aus.

Dinosaurier müssen nicht aussterben

Es gibt immer noch Dinosaurier unter den Maklern, die auf soziale Medien und sogar auf eine eigene Homepage verzichten wollen. Viele meinen, auch auf jegliche Digitalisierung zu verzichten und nur mit traditionellen Verkaufstechniken und dem Einsatz ihrer Persönlichkeit zu punkten. Für einige gehören Facebook, twitter, LinkedIn und Xing sogar zum persönlichen Feindbild. Andere blicken gelassen auf die wenigen Jahre zum Ruhestand und sind sich sicher, dass internetaffine Kunden sowieso beratungsresistent sind und bevorzugen lieber jene Kunden, für die das Internet ebenso „Neuland“ ist.

Statistiken können verunsichern

Statistiken scheinen den Digitalisierungspessimisten sogar Recht zu geben. Daten des Versicherungsverbandes GDV belegen, dass die rund 46.000 Versicherungsmakler in Deutschland fast ein Viertel des Neugeschäftes abwickeln. Andere Studien zeigen hingegen, dass immer mehr Versicherungskunden sich für digitale Vertriebskanäle öffnen und den Druck auf die Versicherungswirtschaft erheblich antreiben. Momentan zeichnet sich ein Trend zu Empfehlungen der Verbraucherzentralen und Internet-Vergleichportalen ab.

Neuland aktiv entdecken

Doch die meisten der älteren Versicherungsmakler sind bereits mit der Pflege einer eigenen Homepage voll ausgelastet. Und von einer echten Internetstrategie weit entfernt. Dazu gehört jedoch, auch auf Facebook und anderen sozialen Medien aktiv zu sein. Soziale Medien können sogar über geografische Parameter die Beziehungen zu regionalen Kunden fördern und die Möglichkeit, lokal wahrgenommen zu werden wesentlich erhöhen. Und Google hilft nicht nur beim Ranking, sondern ist auch der richtige Partner für Internet-Werbung.

Aus Fans werden Kunden

Facebook ist auch nicht zu unterschätzen: Wer als Makler eine Fan-Seite betreibt und diese auch regelmäßig pflegt, kann über „Likes“ Kunden und Zielgruppen binden und diese mit speziellen Marketingtools mit aktuellen Informationen versorgen. Dazu lohnt sich, die eigene Seite mit der Facebook-Repräsentanz zu verknüpfen – neue Beiträge der Homepage werden so automatisch und ohne zusätzliche Arbeit mit der Facebook-Seite und seiner „Fan-Base“ verknüpft.

Kunden-App als digitale Krönung

Über geschäftliche Netzwerke wie Xing und LinkedIn können schnell Netzwerke aufgebaut werden, die nicht unterschätzt werden sollten. Anfragen zu Geschäftskontakte lassen sich wesentlich einfacher generieren, wie „Likes“ auf der Facebook-Seite. Wer jedoch die Möglichkeit hat, eine eigene App seinen Kunden anzubieten, kann noch schneller und unkomplizierter kommunizieren und gezielt individuelle Versicherungsprodukte anbieten.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

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