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Was bei Bestandsübertragungen beachtet werden muss

Was bei Bestandsübertragungen beachtet werden muss

Wer als Versicherungsmakler seine Bestände veräußern will, darf wichtige Punkte nicht vergessen – ansonsten drohen Verluste, manchmal sogar noch mehr. Auf Erfahrungen und Routinen kann dabei nicht zurückgegriffen werden, denn der eigene Bestand kann nur einmal verkauft werden.

Vermeiden sollte man ungeplante Bestandsübertragungen – wobei in der Praxis jeder zweite Verkauf spontan und unplanmäßig erfolgt.

Schnell ist schlecht

Nach den Erfahrungen von Assekuranz-Experten entstehen die meisten Fehler bei Bestandsübertragungen durch eine unplanmäßige und spontane Veräußerung von Maklerbeständen. Tatsächlich schieben die meisten Makler dieses Thema auf die „lange Bank“. Wenn es dann doch dazu kommt, sind meistens äußere Umstände wie Krankheit, Tod des Geschäftspartner oder aber auch durch Überforderung aufgrund steigender Anforderungen durch Regulierung schuld daran.

Realismus anstatt Wunschdenken

Derartige Spontanität führt jedoch in den allermeisten Fällen zu Fehlern. Denn noch etwas bringt diese „schnelle“ Veräußerung mit sich: Es soll möglichst ganz schnell und unkompliziert gehen. Und damit wird dem Unterbewusstsein signalisiert, bei Angeboten und offerierten Möglichkeiten am besten wohlwollend und unkritisch zu entscheiden. Häufig wird bei spontanen Plänen der erste Ratschlag als der beste Rat eingeschätzt – auch wenn der Ratschlag nicht von einem Fachmann kommt, sondern von wohlwollenden Kollegen. Auf die Idee, dass die Kollegen selbst wohl bisher kaum Bestände veräußert haben und der Rat vom „Hörensagen“ kommt, wollen wir in dieser Situation überhaupt nicht kommen.

Wertermittlung durch unabhängige Expertise

Grundlage für den ersten Schritt bei Bestandsübertragungen ist die Ermittlung des Bestandswertes. Der Wert ist immer die Grundlage für den verhandelbaren Verkaufspreis. Und somit Angelpunkt eventueller steuerlicher Vorteile, die beide Seiten der Bestandsveräußerung interessieren und genutzt werden sollte. Ein großes Problem bei der Ermittlung des Bestandswertes ist eine unrealistische Vorstellung. Dieser Unrealismus kann dabei nicht nur seitens des Verkäufers vorliegen, sondern auch beim potenziellen Käufer. Wobei die Vorstellung des Verkäufers meistens zu hoch, die des Käufers eher zu niedrig ausfällt.

Seriöse Vermittlung nur durch Dritte

Deshalb scheitern auch die meisten Verhandlungen am unrealistischen Verkaufspreis. Da diese Unsicherheit zu weiteren Unsicherheiten während der Verhandlung führt, darf bei der Bestandsveräußerung auf eine Person keinesfalls verzichtet werden: nämlich einen kompetenten und erfahrenen Nachfolgeexperten. Der verfügt über Erfahrungen, die zu realistischen Einschätzungen und zu einer seriösen Vermittlung führen.

Bestandsqualität so wichtig wie Bestandswert

Der Verkaufswert eines Maklerbestands kann, ergänzt durch weitere Parameter, auf einen möglichen Jahresumsatz hinweisen. Und nur darum geht es dem, der die Bestände übernimmt. Ein Jahresumsatz orientiert sich nämlich auch an der Verwaltungsform, den vorhandenen Kundenkreisen und der bisherigen Beratungsqualität. Wer bisher komplett analog die Bestände an verrenteten Kunden mit einem Altersdurchschnitt von 65 Jahren verwaltet hat, kann langfristig natürlich mit geringeren Jahresumsätzen rechnen als der andere Kollege, der sich komplett digital auf die Altersvorsorge junger Beamter spezialisiert hat.

Ohne Diskussionen geht es nicht

Dazu kommt die notwendige Informationsbeschaffung zur Art der Bestände und Kunden. Denn wenn der Wert eines Bestandes überwiegend auf Versicherungspolicen bestimmter Produkte aufbaut, die nicht durch die Vermögenshaftpflichtversicherung (VSH) des Maklers abgedeckt ist, besteht für den Nachfolger ein erhebliches Risiko. Eine entsprechende Prüfung, einen sogenannte „Due Diligence“, ist nicht selten sehr langwierig. Schon deshalb ist die „schnelle“ Bestandsübertragung unrealistisch und nicht zu empfehlen. Anzumerken bleibt hierbei, dass Schwierigkeiten und Missverständnisse durch diese Prüfung nicht automatisch ausgeräumt werden. Gerade nach so einer Prüfung bestehen nicht selten unterschiedliche, auf beiden Seiten berechtigte Interessen.

Möglichkeiten des Käufers nüchtern einschätzen

Probleme kann es aber nicht nur mit den Beständen und einer „Ungeduld“ des Verkäufers kommen, sondern auch mit den Möglichkeiten des potenziellen Käufers der Bestände. Denn vielfach überschätzen interessierte Käufer auch ihre eigenen finanziellen Möglichkeiten – oder die, ihrer Bank. Denn für viele Bankhäuser ist nicht nur der Erfolg und die Bonität ihres Kunden ausschlaggebend für frisches Kapital – sondern auch ein zusätzlicher, realistischer Geschäftsplan sowie weitere Sicherheiten durch Investitionsbanken. Was wiederum Zeit kostet. Auch hier raten Experten potenziellen Käufern, bereits vor den Übernahmeverhandlungen mit ihrer Hausbank zu sprechen um den gewünschten Kauf entsprechend „durchzuspielen“.

Je länger, je stabiler!

Wer seine Bestände verkaufen will oder muss, sollte keinesfalls auf Zeit verzichten. Nur wer sich Zeit lässt, kann den richtigen Käufer finden. Ad-hoc-Veräußerungen sind kontraproduktiv, drücken den Verkaufspreis und ziehen in den allermeisten Fällen Ärger nach sich. Eine realistische Suche nach einem seriösen und passenden Käufer der eigenen Bestände kann durchaus bis zu zwei Kalenderjahren dauern.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

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