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Vom Verkaufstalent zum Beratungsexperten

Vom Verkaufstalent zum Beratungsexperten

Digitalisierung sorgt nicht nur für eine Beschleunigung und Verschlankung der Verwaltung, sondern auch für eine Neuausrichtung des Maklergeschäftes. Berater werden in der Zukunft gefragter denn je sein, denn die natürliche Intelligenz schlägt die künstliche Intelligenz um Längen.

Beratungsexperte kann nur werden, wer eigene Geschäftsprozesse weitestgehend digitalisiert und sich auf Wissensschöpfung und -weitergabe konzentriert.

Bürokratie frisst Beratung

Heute nimmt Bürokratie und Verwaltung Makler immer noch sehr stark in Anspruch. Durch konsequente Digitalisierung lässt sich der Makleralltag jedoch weitgehend automatisieren – über den Einsatz eines leistungsstarken Maklerverwaltungsprogramms hinaus. Digitalisierung heißt nicht nur (aber auch), auf allen Kanälen und Ebenen mit Kunden zu kommunizieren und ihnen erfreuliche Serviceerlebnisse zu bieten. Digitalisierung heißt auch, dass der Makler jederzeit und überall auf seine sämtlichen Datenbestände sowie Informationsgrundlagen zurückgreifen kann – um dadurch über ein Höchstmaß an Übersicht und Kontrolle zu verfügen. Dadurch ist auch eine individuelle Vorbereitung auf Kunden und Anliegen weitgehend überflüssig – eine individuelle Beratung ist somit jederzeit auch mobil möglich.

Beratung immer gefragt

Die wichtigste Erkenntnis während der digitalen Transformation des Versicherungsgeschäftes ist, dass Kunden keinesfalls auf eine persönliche Beratung verzichten wollen. Und es sachlich eigentlich auch nicht können. Insbesondere bei besonders beratungsintensiven Produkten wie Lebens- und Krankenversicherungen möchte niemand darauf angewiesen sein, selbst Informationen zu recherchieren. Berater und Makler sollten diesbezüglich allerdings sehr flexibel sein, denn Hausbesuche gehören immer mehr der Vergangenheit an. Kompetente Kunden wollen durchaus auch per Chat, App oder Videotelefonie kontaktiert und beraten werden. Diese Kommunikationsformen verlangen vom Berater allerdings Flexibilität und Erfahrung, lassen sich aber durchaus üben. Der unkomplizierte, schnelle und direkte Draht durch digitale Kanäle bedeutet enorme Veränderungen, aber auch Vorteile: Weiterempfehlungen zufriedener Kunden wirken nachhaltiger und schneller.

Makler 2.0 ist Beratungsexperte und Datenmanager

Ein digitaler Beratungsexperte sollte zwingend auch ein kompetenter Datenmanager sein. Die Informationen zu den eigenen und potentiellen Kunden und ihren Lebens- und Bedarfssituationen müssen verwaltet und zielführend abgerufen werden. Bereits jetzt gibt es Software-Werkzeuge (Brokertech-Tools), die mittels künstlicher Intelligenz bei der Pflege von Kundendaten unterstützen und sogar die Zusammenführung des digitalen Bestandes ermöglichen. Je höher dabei die eigene Datenkompetenz ist, umso größer der entstehende Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz.

Enorme Chance vorhanden

Digitale Kommunikation ermöglicht eine kontinuierliche Begleitung von Bestandskunden. Alleine die Möglichkeiten verschiedener Kommunikationskanäle sorgt für wesentlich mehr Gelegenheiten, Kunden zu kontaktieren. Wer es versteht, diese Kanäle zu nutzen, kann seinen Kunden ein völlig neues Serviceerlebnis bieten und erfüllt damit die Grundvoraussetzungen, um langfristig im digitalen Versicherungsmarkt Erfolge zu erzielen. Dazu sollten aber Makler, Vermittler und Berater bereit sein, tradierte Prozesse zu verlassen und die eigene Datenkompetenz auszubauen. Die Chancen bei dieser Entwicklung sind hingegen enorm.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

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