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Versicherer planen Maklerabbau

Versicherer planen Maklerabbau

Werden Versicherungsmakler durch die zunehmende Digitalisierung tatsächlich binnen weniger Jahre überflüssig? Planen Versicherer bereits deren Rationalisierung durch Roboter?

Auf jeden Fall sieht Peter Härtling, Geschäftsführer der Deutschen Gesellschaft für Ruhestandsplanung (DgfRP) für Makler in naher Zukunft immer schwierigere Zeiten kommen. Obwohl sich die Versicherer im letzten Jahrzehnt auf den Maklervertrieb konzentrierten, geht Härtling davon aus, dass trotz Beteuerungen in Zukunft auf Makler gänzlich verzichtet werden soll.

Verdrängung durch stetig sinkende Margen

Bis zum Ende des Jahres 2017 werden allerdings die Versicherungsgesellschaften noch auf Makler zur Abwicklung des Neugeschäftes setzen. In den Vorstandsetagen würde aber bereits kräftig geplant, alsbald den klassischen Makler durch beratende Robo-Advisor überflüssig zu machen. Nur jene Makler, die sich flexibel auf Sonderthemen spezialisieren, würden für die Versicherer noch interessant sein. Die Gesellschaften würden außerdem versuchen, die massiven Einbußen im Lebensversicherungsgeschäft durch ein verstärktes Sachgeschäft auszugleichen. Allerdings sei auf diesem Sektor mit sinkenden Margen zu rechnen, da das Sachgeschäft sehr arbeitsintensiv sei. Ähnlich zeitaufwendigen sieht es im Bereich der Biometrie aus, der aufgrund der zunehmenden Attraktivität jedoch von Maklern durchaus beobachtet werden sollte.
Die schlechten Rückkaufswerte der Lebensversicherungen werden dafür weiter anhalten. Es bleibt zu erwarten, dass die Regulierung und die Auswirkungen durch den Niedrigzins weiterhin zunehmen werden. Wenn Kunden nach mehr als zwölf Jahren Beitragszahlungsdauer nur Verluste einfahren, ist die Suche nach alternativen Anlagen normal und verständlich.

Digitale Rückstände werden rasant aufgeholt

Verständlich ist auch der plötzliche Wandel der Branche, Rückstände der Digitalisierung schnellstens aufzuholen. Besonders die zunehmende Konkurrenz durch Insurtech-Unternehmen haben den Druck auf traditionelle Versicherungsunternehmen erhöht. So vermeldete der Branchenverband GDV, dass die IT-Ausgaben mittlerweile deutlich stärker wachsen als der Unternehmensumsatz. Außerdem würden die Kunden immer mehr digitale Angebote erwarten. Versicherungskunden würden auch immer mehr über digitale Kanäle kommunizieren, so eine branchenweite IT-Erhebung. 31 Prozent der Post hat die deutschen Versicherer im vergangenen Jahr per Mail erreicht, weitere sechs Prozent über die Kunden- und Vertriebsportale. Obwohl immer noch die Papierpost mit 52 Prozent dominiert, werden alle Nachrichten mittlerweile digital verarbeitet, also nach dem Eingang gescannt, weitergeleitet und archiviert.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

4 Kommentare

  1. Guten Tag,

    das entscheidet doch nicht der Versicherer, sondern der Kunde! Ich kann mich aber auch an die Zeiten zurückerinnern, wo es schon genügte einen Comodore am Schreibtisch stehen zu haben, um als Vertriebwunderwaffe angesehen zu werden, nur weil in der Branche keiner eine Ahnung hatte, dass allein mit Rechner noch kein einziger Kunde gewonnen war.
    Und jetzt glaube die hochdotierten EDV Stabsstellenkostgänger mit Sprüchen dieser Art ihre Existenz rechtfertigen zu können.
    Das Vertrauen in diese Branche ist so kaputt, dass kaum ein Mensch sich allein auf Onlineroboberatung einlassen würde. Der Verkauf im Rahmen erklärungsbedürftiger Leistungen läuft nicht online du wenn dann zulasten des betreffenden Kunden.
    Wer also wie der HDI meint, für den Abschluss einer Hausratversicherung brauche niemand einen Makler, der irrt, spätestens im Schadensfall.

    1. Wer der Zielgruppe der Zukunft, also der 25 – 30jährigen digitalaffinen und sogenannten „Digital Natives“ genau zuhört muß feststellen, dass sich zumindest diese Kunden bereits entschieden haben: Gegen den klassischen Vertrieb und für die digitalen Vertriebswege der Insurtechs. Und wenn die Hausratversicherung dann auch digital über App oder Desktop abgeschlossen ist, heißt es ja noch lange nicht, dass die Schadensabwicklung unpersönlich durchgeführt werden MUSS – allerdings ist mir mein fotografierendes Smartphone immer näher als der Makler. Und mit einer installierten App, die den Schadensfall abfragt und mit den Fotos direkt zum Versicherer sendet, auf jeden Fall auch schneller.

      1. Hallo,

        spätestens wenn der Kunde sich in den Untiefen der Versicherungsbedingungen verstrickt und oder einen Schaden deshalb nicht gezahlt bekommt, wird er sehr schnell den Wert eines persönlichen Ansprechpartners kennenlernen.
        Das war mit dem sogenannten Direktvertrieb genauso. Ich erinnere noch die halbseitigen Anzeigen der Dialog in der ADAC Motorwelt …billiger weil ohne Makler…und wo ist die Dialog heute? Ja wo ist sie denn, wenn sich das wirklich gerechnet hätte. Wir werden sehen wo in 10 Jahren die HUK ist!
        Heute müssen die Banken ihren Kunden per Hotline hinterhertelefonieren, weil sie die Möglichkeiten der persönlichen Ansprache reium abgeschafft haben.
        Es mag sein, dass es für Direktabschluss im Internet typisierte Produkte geben wird und es wird immer einen gewissen Marktanteil für Direktabschlüsse geben (bei 10% ist Schluss) aber das wird den Abbau von Vetriebskapazitäten nicht rechtfertigen, oder gar den Konkurrenzvertrieb stärken.
        Dies schreibe ich den Verantwortlichen ins Stammbuch: wenn Ihr Marktanteile verliert, dann ist es der Vetrieb, der der Konkurrenz per Kündigung zuarbeitet und Ihr könnt im Internet ja schauen wo ihr bleibt mit euren „Digital Naivs“

        1. Es sollte nicht verallgemein über „Kunden“ und „Versicherte“ die Rede sein – sondern der Vertrieb sollte sich auf Zielgruppen konzentrieren und seine Dienste in Segmenten planen. Die „Digital Natives“ sollten als eine nachwachsende, immer größer werdende Gruppe von Versicherungskunden verstanden werden. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht in der Einseitigkeit, sondern in der Flexibilität des Maklers: Digitale Kanäle pflegen und trotzdem die klassischen Felder nicht vernachlässigen.

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