Progressiv

Verkaufstechnik – Das Prinzip Punktlandung

Oh ja, es gibt sie tatsächlich: diese Kollegen, die beim Kunden ebenso willkommen sind wie eine Grippe, der man sich aber einmal im Jahr ergeben muss. Diese Kollegen, die, während sie den Inhalt ihres Aktenkoffers auf dem Küchentisch verteilen, ihr Gegenüber mit plumpem Smalltalk quälen. Diese Kollegen, die bei der Beratung mehr Fragen aufwerfen als beantworten. Die viel reden, ohne etwas zu sagen.

Ich komme gerne auf den Punkt. Und zwar schnell. Das „Prinzip Punktlandung“ hat sich für mich durch drei wesentliche Aspekte bewährt:

1. Ich frage den Kunden nach seinen Wünschen. Das einfachste Rezept, einen Kunden glücklich zu machen, ist, seinen Vorstellungen gerecht zu werden! Daher frage ich eingangs, was aus seiner Sicht einen guten Berater ausmacht. Zuhören statt zuquatschen. Mit diesem Wissen bekommt von mir jeder eine Top-Beratung. Ebenso einfach wie effektiv.

2. Kompetenz schafft Vertrauen! Ich präsentiere dem Kunden maximal 2 Lösungsansätze. So verliert er sich nicht in der Qual der Wahl oder kommt ins Grübeln, ob er diese Leistung überhaupt braucht. Er kauft. Mit meinen maßgeschneiderten Paketen vermittle ich (zu Recht) den Eindruck, der richtige Mann für die Finanzen zu sein. Beratung kostet Zeit, und Zeit ist Geld. Zielgerichtetes Arbeiten zeugt von Professionalität. Je effizienter eine Beratung, desto schneller und höher der Umsatz – der bessere Verkäufer hat mehr Zeit für Nachbereitung, Kundenservice und die Weiterentwicklung des Unternehmens. Und das kommt auch dem Kunden zugute.

3. „Ich empfehle Ihnen das Beste, Sie mich bitte auch!“ Ich bin unabhängiger Finanz- und Versicherungsmakler. Ich empfehle meinen Kunden das Beste, was der Markt zu bieten hat. Cross-Selling? Na klar, weil ich aus einem breiten Portfolio wählen will, ohne an einzelne Gesellschaften gebunden zu sein! Das schätzen meine Kunden und beehren mich bald wieder. Im Gegenzug bitte ich sie, mich „querzuverkaufen“. Ich tue Gutes, sie sprechen darüber. Das ist der Deal. Das sichert mir nicht nur Neukunden, sondern darüber hinaus eine Klientel, die mit einem Vertrauensvorschuss zum ersten Treffen kommt.

So kann’s laufen:

Berater: „Ich möchte Sie mit meiner Beratung begeistern! Im Gegenzug erwarte ich von Ihnen, dass Sie mich weiterempfehlen, wenn mir das gelingt. Ich schlage vor, Sie sagen mir einfach, was Sie von Ihrem Berater erwarten, und ich mache Sie glücklich. Okay?“

Kunde: „Das klingt fair, abgemacht! Also, ich stelle mir das so vor …“

Zum Schluss noch ein Tipp, damit Sie kurz vor der Zielgeraden nicht ins Straucheln geraten: Aus Erfahrung rate ich, zu einem möglichst frühen Zeitpunkt nach bestehenden Versicherungen zu fragen.

Berater: „Wer hat Sie bislang betreut? Wie sind Ihre Erfahrungen?“

Kunde: „Eher schlecht. Bei meinem Schwager haben wir vor Jahren eine ganz tolle kapitalbildende Lebensversicherung abgeschlossen. Die ist super!“

Fettnäpfchen-Gefahr! In solchen Fällen ist das Punkten schwer. Nehmen Sie sich erst einmal zurück, wenn Versicherungen von Familienangehörigen oder guten Bekannten vermittelt worden sind – auch wenn Ihnen auf den ersten Blick klar ist, dass diese Versicherungslösungen nicht optimal für den Kunden sind. Dieser Herausforderung sollten Sie sich mit Fingerspitzengefühl widmen.

Wann war Ihre letzte Punktlandung? Weiterhin viel Erfolg!

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Mark RichterVerkaufstechnik von
Mark Richter

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