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Studie zu LV-Kündigungen

Studie zu LV-Kündigungen

Laut einer aktuellen Umfrage hat bereits jeder vierte Kunde mit einer Lebensversicherung im Laufe des Lebens bereits eine Police gekündigt. Der Makler erfährt davon nicht selten als Letzter.

Nur jedem Zweiten ist bewusst, dass es zum Verkauf auch alternative Optionen gibt.

Alternativen meist unbekannt

Laut einer Studie des Marktforschungsunternehmens Infas Quo im Auftrag des Policen-Aufkäufers Winninger hat bereits fast jeder vierte Kunde mit einer Lebensversicherungspolice in seinem Leben bereits einmal eine entsprechende Police gekündigt. Makler werden, wenn überhaupt, erst sehr spät über diese Entscheidung vom Kunden informiert. Über Alternativen kann dann nicht mehr aufgeklärt werden.

Fast immer finanzielle Gründe

In den meisten Fällen stornieren Versicherungskunden ihre Policen direkt beim Versicherer und nicht beim Makler. Nach einer Kündigung werden oft hohe Vermögenswerte aufgelöst, der vermittelnde Makler verliert so mit der Bestandsprovision eine nicht unerhebliche und regelmäßige Einnahme. In den meisten Fällen wollen Versicherte auch keine Alternativmöglichkeiten erfahren, da die Kündigung für 35 Prozent der Befragten mit finanziellen Problemen verbunden sind.

Vielfältige Gesprächsansätze

Etwa 31 Prozent der Befragten begründen ihre Kündigung hingegen mit den stark gesunkenen Rendite der Lebensversicherungen. 30 Prozent geben an, andere Anlagemöglichkeiten nutzen zu wollen. 27 Prozent begründen die Kündigung mit persönlichen Veränderungen wie Arbeitslosigkeit, 28 Prozent wollen mit dem Geld Schulden tilgen.
Grundsätzlich belegt die Umfrage einen potenziellen Gesprächsansatz für Makler, um Kündigungen zu entschärfen.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

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