Produktiv

Profis helfen bei Bestandsübertragung und Nachfolgeregelung

Profis helfen bei Bestandsübertragung und Nachfolgeregelung

Die Themen Nachfolgeregelung und Bestandsübertragung werden in der Branche als ganz heiße Eisen gehandelt – dabei müssen sich Verkäufer nur vor strategischen Fehlern hüten. Verunsicherung birgt bereits die Frage, ob mögliche Nachfolger direkt angesprochen werden sollten.

Zwischen der Absicht, den eigenen Maklerbetrieb durch Bestandsübertragung in andere Hände zu geben und den ersten Verhandlungen sollte immer die Ermittlung eines angemessenen Kaufpreises stehen, die von einem externen Bewertungsgutachter durchgeführt werden sollte.

Risiken der Direktansprache

Sicherlich liegt es dann nah, bereits bekannte Makler aus der Region, die im Laufe der Jahre vielleicht immer mal wieder nachgefragt und ihr Interesse bekundet haben, anzusprechen. Diese unmittelbare Ansprache ist nachvollziehbar, birgt aber Risiken, die nicht außer Acht gelassen werden sollten. Die Direktansprache von interessierten Käufern verhindert meist anonyme und ergebnisoffene Verhandlungen mit potenziellen Käufern und erhöht den zeitlichen Druck, die Verhandlungen erfolgreich abzuschließen. Auch Kunden und Mitarbeiter reagieren meist sehr verunsichert, wenn sie direkt und zuerst von den Verkaufsbemühungen des Inhabers hören. Diese Verunsicherung kann dann nicht selten dazu führen, dass die Kunden den Makler abschreiben und zur Konkurrenz wechseln. Darüber hinaus könnten die eigenen Mitarbeiter sich in ihrer Loyalität verletzt fühlen und sich einen anderen Arbeitgeber suchen. Der externe Druck erhöht sich, was dann den Kaufpreis letztlich drückt.

Bonität vorher prüfen

Vor einer Erstansprache sollte auch immer erst die Bonität der potenziellen Käufer geprüft werden. Natürlich ist dabei zu beachten, nur maklerrelevante Kriterien für die Bonitätsbewertung einzubeziehen. Fehlen vorab diese Informationen, kann das Geschäft im schlimmsten Fall platzen – was sich dann auch auf den Kaufpreis auswirken kann. Scheitert eine Übernahme mehrfach aus derartigen Gründen, kann die begleitende Gerüchteküche schließlich dafür sorgen, dass aus erstklassigen Beständen plötzlich stinkender Fisch wird, der auf dem Markt schwer zu veräußern ist.

Bei Bestandsübertragung immer Beratungsunternehmen einbeziehen

Aus einer Umfrage der Schutzvereinigung deutscher Vermittler von Versicherungen und anderen Finanzdienstleistungen (SDV) geht hervor, dass die Hälfte der momentan in Deutschland aktiven 47.000 Makler über 50 Jahre oder älter ist. Rund 80 Prozent dieser Gruppe hat sich noch keinerlei Gedanken über Bestandsverkäufe oder eine andere Nachfolgeregelung gemacht, obwohl dieses Thema aus natürlichen Gründen interessant sein sollte. Da der Verkauf von Maklerunternehmen existenziell den eigenen Ruhestand betrifft, sollte auf jeden Fall ein professionelles Beratungsunternehmen einbezogen werden.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Newsletter abonnieren
Wir benutzen Cookies um die Nutzerfreundlichkeit der Webseite zu verbessen. Durch Deinen Besuch stimmst Du dem zu.

Send this to a friend