Progressiv

LVRG: Im Leben gibt’s nichts geschenkt

Am 01. August dieses Jahres war es soweit: Bundespräsident Joachim Gauck hatte sich nicht nur aufgrund der verschärfenden Lage in Gaza mit Vertretern der Neuköllner Initiative „Salaam-Schalom“ getroffen, nein, irgendwann im Laufe des Tages unterschrieb er zudem das Lebensversicherungs-Reformgesetz (LVRG). Somit beendete er das Prozedere um ein Gesetz, welches in gefühlter Rekordzeit durch Bundestag und Bundesrat durchgepeitscht wurde. Ein Tag nach der am 06. August vollzogenen Veröffentlichung im Bundesgesetzblatt trat das LVRG somit in weiten Teilen – Stichwort Beteiligung ausscheidender Kunden an den Bewertungsreserven auf festverzinsliche Wertpapiere – direkt beziehungsweise in Ausnahmefällen, wie etwa Absenkung des Höchstrechnungszinses oder der Verkürzung des Höchstzillmersatzes bei Lebensversicherungsprodukten, zum 01. Januar 2015 in Kraft.

„Ein schwarzer Tag für die Verbraucher“, lautete der direkte Kommentar von Axel Kleinlein, Vorstandssprecher des Bund der Versicherten e. V., als er sich zur Inkraftsetzung des LVRG äußerte. Erneut hat sich laut Kleinlein die Versicherungslobby „mit ihren Forderungen bei der Politik durchsetzen können. Die Zeche zahlt der Verbraucher“. So ist es der BdV gewesen, der vor neun Jahren den Rechtsanspruch auf die Beteiligung an den Bewertungsreserven vor dem Verfassungsgericht erstritten hat und der – dem jetzigen Ergebnis geschuldet – verständlicherweise sehr enttäuscht vom gesetzlichen Kurswechsel ist.

Während der BdV sich, salopp gesagt, „verschaukelt“ fühlt und prüft, welche rechtlichen Schritte angesichts des neuen Gesetzes notwendig sind, fragen sich auf der anderen Seite viele Makler als Interessenvertreter ihres Kunden zurecht, welche Auswirkungen die kommenden LVRG-Geschehnisse auf ihre zukünftige Geschäftsentwicklung haben werden. Zwar wurde formal die Einführung einer gesetzlichen Provisionsdeckelung ebenso durch eine maklerorientierte Versicherungslobby verhindert wie die angedachte Provisionsoffenlegung in Euro und Cent für alle Versicherungssparten, dennoch sind einige Fragen offen.

proVision fragte bei denen an, die das Gesetz derzeit in Windeseile umsetzen müssen: den Versicherern. Doch diese zeigten sich aufgrund der Aktualität der Geschehnisse generell noch sehr verschlossen. Etwa 20 Versicherer hatte proVision hierzu angefragt, gerade einmal vier Versicherer wollten zu den Fragen zum Thema LVRG wesentliche Informationen preisgeben – namentlich waren dies Allianz, AXA, Gothaer und die Stuttgarter, wobei sich die beiden letztgenannten aufgrund ihrer deutlichen Worte einen besonderen redaktionellen Dank verdienen.

BEPRO statt APRO, dennoch gleiches Gesamtniveau der Vergütung

„Wird es zu einer Reduzierung der Abschlussprovision kommen?“, lautet eine der Kernfragen an die Versicherer. Hintergrund: Laut LVRG dürfen Abschlusskosten für das Neugeschäft ab kommendem Jahr nur noch in Höhe von 25 Promille der Beitragssumme (bisher 40 Promille) bilanziell geltend gemacht werden. Die Konsequenz der Begrenzung der Höchstzillmerung durch das LVRG ist, dass die Versicherungsgesellschaften Abschlussprovisionen, die oberhalb dieses Satzes liegen, bilanziell nicht mehr vorfinanzieren können und diese Kosten dann das Ergebnis der Gesellschaften voll belasten.

Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. hierzu: „Diese Mehrkosten müssten also aus dem Ertrag der Gesellschaften finanziert werden. Dies ist in Zeiten der anhaltenden Niedrigzinsphase, der damit verbundenen Stellung von Zinszusatzreserven, der Einschränkung der Ertragsbildung durch Minderung des Anteils der Versicherer an den Risikogewinnen sowie der Notwendigkeit der Stellung zusätzlicher Eigenmittel aufgrund von Solvency II nicht realistisch.“

In diesem Zusammenhang stellt Nicolai Engel, Leitung Produktmarketing bei der Gothaer Lebensversicherung AG, klar: „Die Absenkung des Höchstzillmersatzes ist ein Impuls des Gesetzgebers zur Reduktion der Abschlussvergütung. (…) Alle Marktteilnehmer sind nun aufgefordert, sich an der Intention des Gesetzgebers, diese zukünftig zu reduzieren, zu orientieren.“ Etwas anders sieht dies der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK). In seiner Pressemitteilung vom 11. Juli 2014 rief er den Versicherer zu: „Hier wird sich zukünftig zeigen, welche Versicherern zu ihren Vermittlern stehen und nicht das LVRG vorschieben, um die Provisionen zu senken. (…) Das Gesetz gibt jedenfalls dafür nichts her. Es entspricht unserer Forderung, die Vergütung der Vermittler nicht gesetzlich zu deckeln“, so BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Bei aller Wertschätzung, die Aussage des BVK können wir nicht nachvollziehen und ist in der Gesamtdiskussion nicht hilfreich“, erklärt Stuttgarter-Vorstand Berndt. Weiter teilt er proVision gegenüber mit: „Natürlich wird das LVRG kurz- bis mittelfristig Veränderungen in der Vergütung der Vermittler nach sich ziehen. Die Aussage des BVK birgt das Risiko, dass falsche Hoffnungen geweckt werden“.

Um es deutlich zu sagen: Die Versicherer gehen nicht von einer Verkürzung des bisher an die Maklerlandschaft gezahlten Gesamtniveaus der Vergütung aus. Höchstwahrscheinlich ändern wird sich jedoch die Verteilung des Zuflusses der Vergütung. Sprich: Das Niveau der einmaligen Abschlussvergütung wird aller Voraussicht nach sukzessive branchenweit sinken. Infolgedessen wird es zu einer verstärkten laufenden Vergütung kommen. „Diese Veränderung ist vom Gesetzgeber gewollt und das Ziel des LVRG. Hierdurch sollen die Rückkaufswerte der Kunden, insbesondere in den ersten Jahren, verbessert werden“, so Berndt. Viele Makler sind sich dieser Veränderung bewusst, wie zahlreiche Maklergespräche mit der proVision-Redaktion zeigen. „Ich sehe eine Zukunft mit weniger Abschlussprovisionen und mehr Bestandsvergütung“, lautete der meistgenannte „Maklersatz“ mit Blick auf die kommenden Vergütungsstruktur innerhalb der Maklerlandschaft. Schade finden viele Makler in diesem Zusammenhang, wonach ihrer Meinung nach bis dato kein einziger Versicherer hierzu bisher klar Stellung bezogen habe.

Sicherlich: Anstatt die Abschlussprovisionen auf die Bestandsvergütung zu verlagern, könnten die Versicherer theoretisch auch andere Initiativen ergreifen, so die Meinung eines Brancheninsiders. Klar ist jedoch: Schenken werden und dürfen die Lebensversicherer dem Makler nichts. Strikt nach dem Motto „Wo es auf der einen Seite genommen wird, muss es auf der anderen Seite wieder hereinkommen“, wären Personalabbau, Reduzierung von Marketingkosten, IT oder von vertriebsunterstützenden Services zumindest überlegenswerte Maßnahmen für einzelne Versicherer – gleichwohl alle diese Schritte am Ende für einen Qualitätsverlust stehen könnten und keinesfalls von der Maklerlandschaft gewünscht sein dürften.

Abzuwarten gilt indes, ob und inwieweit kapitalstarke AO-lastige Versicherer über ein zeitweises Beibehalten der höheren Abschlussvergütung die gesetzliche Forderung als Vertriebslockmittel für Makler nehmen, um die „reinen Maklerversicherer“, die in der Regel nicht die gleiche Kapitalstärke wie große AO-Versicherer aufweisen, vom Markt zu verdrängen. Auch wenn dieser „gleichbleibende Vergütungsweg“ zunächst verlockend für einige Makler klingen sollte, am Ende könnte dieser Weg eine Sackgasse für das Berufsfeld „des freien Maklers“ werden, Schließlich gelten AO-Versicherer nur bedingt als Maklerinteressenvertreter. Welche Interessen hinter dieser Strategie stecken könnten, beziehungsweise weitere Informationen hierzu, erhalten interessierte Leser online unter:  http://blog.blaudirekt.de/2014/08/jetzt-wird-sich-zeigen-wem-der-maklervertrieb-wirklich-wichtig-ist/.

Wird biometrische Absicherung teurer?

Unabhängig von der Höhe und der Verteilung der künftigen Maklervergütung könnten sich für die Maklerkunden ab 2015 Berufsunfähigkeits-, Pflege- oder Risiko-Leben-Produkte aufgrund der LVRG-Maßgaben verteuern. So werden Versicherungsnehmer künftig mit 90 anstatt 75 Prozent der Risikoüberschüsse beteiligt, was gleichsam eine drastische Deckelung der möglichen Gewinne für den Versicherer bei weiterhin unverminderter Leistungspflicht bedeutet.

Weiterhin sorgt die Senkung des Garantiezinses für eine Beitragssteigerung der Berufsunfähigkeit: So bauen Versicherer für den Fall der Berufsunfähigkeit ein Finanzpolster in Höhe der voraussichtlichen Leistungen auf, wobei dieser Kapitalstock mit dem Garantiezins verzinst wird. Aufgrund der Garantiezinssenkung zum 01. Januar 2015 von 1,75 Prozent auf 1,25 Prozent würde dies in der Konsequenz eine Erhöhung des Beitrags bedeuten. „Werden Ihre Tarife teurer, beziehungsweise wird die Annahmepolitik neu gestaltet?“, fragte proVision daher auch die Versicherer.

„Im Rahmen der definierten strategischen Geschäftsfelder spielen biometrische Produktlösungen eine entscheidende Rolle für das zukünftige ertragreiche Wachstum der Gothaer Lebensversicherung. Daher werden wir in der LVRG-Umsetzungsanalyse darauf achten, dass wir unsere eindeutige Positionierung als Biometrieanbieter am Markt behalten und weiter ausbauen. Das bedeutet in Folge, dass wir unseren Kunden weiterhin eine risikoadäquate Absicherung mit einem passenden Preis-/Leistungsverhältnis ermöglichen werden“, heißt es hierzu vom Gothaer Produktmarketingleiter Engel. Noch deutlicher wird Stuttgarter-Vorstand Berndt, der bestätigt, dass die Senkung des Rechnungszinses die Kalkulation der oben genannten Produkte generell beeinflusst: „Aufgrund einer ersten groben Analyse erwarten wir für die Berufsunfähigkeit eine Beitragssteigerung von 3-8 Prozent. Finale Aussagen können erst dann getroffen werden, wenn die Kalkulation der neuen Produktwelt steht und die Kosten- und Überschusssätze für das Jahr 2015 festgelegt wurden“.

Ihre Annahmepolitik wird die Stuttgarter jedoch beibehalten, denn sie hat sich bewährt. Auch andere Versicherer erklären auf telefonische Nachfrage gegenüber proVision, dass sie die strengen Antragsprüfungen im Bereich der biometrischen Risiken zunächst einmal nicht verschärfen werden. Zum Wohle der Kunden sollten Makler dennoch spätestens jetzt starten, alle Berufsunfähigkeits- oder Pflegeversicherungsinteressenten über die denkbaren tariflichen Veränderungen zu informieren. Im Leben gibt es schließlich nichts geschenkt.

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