Kolumne

Lieber Geld verlieren, als Vertrauen

Das allwissende und omnipräsente Internet treibt Transparenzthemen, ob es uns gefällt oder auch nicht. Preis und Leistung sind dabei nicht alles, Reputationsthemen zählen eben auch dazu. Diese potenzieren sich, wenn ein Geschäftsmodell so extrem nah an der Politik angesiedelt ist, wie unseres. Und die hat unsere Branche entdeckt, allerdings anders als wir uns das gedacht haben.

Mit Versicherungsthemen lassen sich keine Wahlen gewinnen, aber mit Kritik gegen die Assekuranz schon. Das sollten wir nicht unterschätzen. „Versicherungsbashing“ bringt Stimmen und Profil.

Wir dringen trotz guter Argumente und der Arbeit der Versicherer- und Vermittlerverbände nicht mehr durch: Beteiligung an den Bewertungsreserven, Bürgerversicherung, angebliche Regulierungsskandale in der Sachversicherung, Solvency II – die Liste ließe sich beliebig verlängern.

Andere haben die Lufthoheit über unsere Themen: Eine unheilige Mesalliance aus Verbraucherschützern und der medialen Empörungsindustrie, angereichert durch verkürzende Halbwahrheiten aus Politikermund.

Es nützt uns allerdings schon lange nichts mehr, darauf zu verweisen, dass die meisten skandalösen Praktiken unserer Branche bei näherem Hinsehen große Ähnlichkeit mit dem Riesen Herr Tur Tur bei „Jim Knopf und Lukas der Lokomotivführer“ haben:

Je näher man dem kommt, desto kleiner wird er…

Man ist uns gegenüber auf breiter Front bösgläubig geworden und man hat die Menschen auch bösgläubig gemacht. Nun haben wir auch die meisten, wenn nicht alle unserer Imageprobleme selbst verursacht:

  • War es in der Vergangenheit wirklich gut, im Vertrieb nahezu ausschließlich auf Quantitäten zu setzen?
  • Ist es wirklich vernünftig gewesen, die Mindeststandards zum Markteintritt in den Versicherungsvertrieb derartig niedrig zu halten?
  • Und diese dann noch zu kombinieren mit abschlußorientierten Vergütungssystemen ? Hat das nicht erst die Menschen angelockt, die uns in „Hordenverschiß“ gebracht haben ? Geht es wirklich nicht ohne diskontierte Abschlußprovision?
  • Glauben wir wirklich daran, daß eine „Schnellbleiche“ von wenigen Monaten einen Quereinsteiger befähigt, als Versicherungsmakler oder –agent Menschen zu extrem wichtigen Themen, beispielsweise in der Alters- und Hinterbliebenenversorgung zu beraten?
  • Sind von uns Provisionsexzesse nicht augenzwinkernd hingenommen worden, obwohl uns die Vertriebsmethoden nicht wirklich gefallen haben? Und steht am Ende nicht immer ein Vertriebsvorstand oder ein Poolchef, der das Geschäft braucht?
  • Waren wir gut beraten, immer erst dann zu handeln, wenn uns die Politik die Pistole auf die Brust setzte? Warum wurden von uns Missstände immer erst unter großem medialen Druck angegangen?

Die Aufzählung ist sicher nicht vollständig, zeigt aber, daß wir nicht nur einen Vertriebskodex oder ähnliche gute und richtige Aktivitäten brauchen, sondern einen Mentalitätswandel in unseren Köpfen.

Zukünftig muss der Vertrieb ausschließlich nach Kriterien von Solidität, Transparenz und Qualität geführt und gesteuert werden. Alle Vergütungs- und Anreizsysteme müssen daran angepasst werden. Das Ende der diskontierten Abschlussprovisionen inklusive, meine Damen und Herren. Viel hilft nicht mehr viel, sondern qualifiziert hilft viel.

Entweder wir machen das selbst oder wir kriegen das aufoktroyiert. Die Zahl derer in der Politik, die Eingriffe fordern, ist jedenfalls nicht kleiner geworden.

Wir brauchen einen Qualitätswettbewerb im Vertrieb, also nicht mehr und nicht weniger als das was wir erwarten, wenn wir selbst auf der Kundenseite sitzen.

Wenn uns das gelingt, bin ich um die Zukunft der Branche nicht bange, schaffen wir das nicht, gehen ganze Sparten „runoff“.

seit 2001 Vorstandsmitglied und -vorsitzender der IDEAL Versicherungen verantwortlich für die Bereiche Vertrieb, Marketing und Produktmanagement, Komposit und Rechtsschutz sowie Controlling, Personal und Risikomanagement

2 Comments

  1. Viel von dem, was Sie da schreiben, lieber Herr Jacobus, ist genauso opportunistisch wie das Geschreibsel aus Presse oder die Sprechblasen aus der Politik: Ein bisschen Asche aufs eigene Haupt, und schon ist wieder alles gut…

    Mitnichten: Es gibt keine Branche, der man die Erträge von Rechtswegen so mir-nichts-dir-nichts um ein Drittel kürzt. Und das wird dann belohnt mit überbordender Bürokratie und der Forderung nach mehr Qualität. Und was meint in diesem Zusammenhang Qualität und wie soll sie erbracht wreden? Und der Vermittler? Ist es nicht ein gerne genommener Vertriebsanreiz, den Vermittler zu noch mehr Produktion zu zwingen, egal auf welchem Weg, damit der das Vorjahresergebnis auch nur annähernd halten kann? Sieht so wirklich Verbraucherschutz aus? Die Einnahmeschraube nach unten zu drehen ist daher nicht nur betriebswirtschaftlicher Nonsens. Statt auf die Barrikaden zu gehen, wird auch von Ihnen der schwarze Peter an die Vermittlerschaft weitergereicht. Gott sei Dank – und ich hoffe auch Sie verstehen das eines Tages – sägen Sie sich gerade den Ast ab, auf dem Sie sitzen. Vermittler in den Ruin zu treiben und vor den Nachwuchsproblemen der Branche die Augen zu verschließen, kann der gesamten Versicherungsbranche nicht gut tun. Und die Politik sollte endlich einmal begreifen (da stimme ich mit Ihnen überein), daß die Vermittlung einer tragfähigen lebenslangen Altersversorgung von nicht zu unterschätzender volkswirtschaftlicher Bedeutung ist. Seitens der Versicherungswirtschaft einfach nur ein bisschen Nabelschau zu betreiben reicht da nicht aus.

  2. Lieber Herr Jacobus, ich kann die Argumentation vom Kollegen Dähndel nur unterstützen. Und zusätzlich noch die Frage stellen, war an dem ganzen Schlamassel eigentlich Schuld ist?

    Die 90% der Makler die ehrenwert und aufrichtig Ihre Arbeit tun. Oder die (Struktur-) Vertriebe, die meist unqualifizierte Vermittler mit möglichst hohen Abschlussprovisionen ködern, damit für alle genug abfällt? Oder gar die Versicherungen die diese Vertriebe nur zu gerne unterstützen, weil es doch ach so viel Neugeschäft verspricht?

    Tätsächlich sind es wir Makler, die mehr oder weniger schuldlos Auflagen erfüllen müssen, die von opportunistische Politiker mit ihrem zudem eher einfältigem Marktverständnis „erarbeitet“ wurden.

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