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Kaum Veränderungen beim Vertrieb von Altersvorsorgen

Kaum Veränderungen beim Vertrieb von Altersvorsorgen

Im Jahr 2018 haben sich laut einer Studie die Vertriebswege von Lebensversicherungen nur unwesentlich verändert. Führend bleiben Einfirmenvermittler, die Anteile von Makler-, Mehrfachagenten und Bankvertrieben folgen mit leichten Steigerungen.

Alle „sonstigen“ Vertriebswege, insbesondere fremdgeführte Konsortialgeschäfte, waren hingegen weniger gefragt und sind zurückgefallen.

Banken führen vor allen anderen

Auffällig ist, dass Banken beim Vertrieb privater Altersvorsorgeprodukte (pAV) führend sind. Mit einem Anteil von 36 Prozent verfügen Bankinstitute über den größten Anteil am Neugeschäft (nach APE). Das Neugeschäft der Einfirmenvermittler liegt bei 33 Prozent, dass der Makler und Mehrfachagenten bei 26 Prozent. Besonders stark (44 Prozent) ist das Volumen der Banken bei Einmalbeträgen – bei den laufenden Beiträgen (26 Prozent) liegen allerdings die Einfirmenvermittler (41 Prozent) sowie die Makler und Mehrfachagenten (29 Prozent) an der Spitze.

Banken sind näher an den Kunden

Die 20. Vertriebswege-Studie „Lebensversicherung“ von Willis Towers Watson belegt mit ihren Ergebnissen, dass die Produkte der Lebensversicherer besonders in Zeiten schlechter Zinserträge für Bankkunden, die größere Summen anlegen möchten, eine ernst zu nehmende Alternative geworden sind. Dazu kommt, dass Banken von Haus aus umfassende Einsichten in die finanziellen Situationen ihrer Kunden verfügen.

Insgesamt bleibt Neugeschäft mau

Insgesamt kann dies allerdings nicht darüber hinwegtrösten, dass das gesamte Neugeschäft und insbesondere die Zahl der vertriebenen Verträge im Direktvertrieb vergleichsweise gering ausfällt. Und auch beim Vertrieb von privaten Altersvorsorgeprodukten konnten Makler und Mehrfachvertreter höhere Durchschnittserträge vermitteln, als Banken. Laut Studienautoren liegt dies auch daran, dass diese Vertriebswege von den vermögenderen Kunden profitiert.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

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