Produktiv

Honorarberatung: Zeit und Wissen statt klassischem Produktvertrieb

Neuartige Vergütungsmodelle bekommen als ernsthafte Alternative zum klassischen Provisionssystem immer mehr Befürworter. Auch der Gesetzgeber sendet eindeutige Signale und will das Modell der Honorarberatung nach Kräften fördern.

Ilse Aigner, 2008 amtierende Verbraucherschutzministerin, forderte dies bereits in ihrer Amtszeit. Ihr ist es zu verdanken, dass PKV-Abschlussprovisionen gesetzlich gedeckelt wurden und das umstrittene Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), zumindest in mehrheitlichen Bereichen der Versicherungsbranche, zu einer Umorientierung von der konservativen Abschlussprovision weg, hin zu zeitgemäßer Bestandsprovision führte. Dabei ist es utopisch anzunehmen, dass die Bundesregierung ein grundsätzliches Verbot von Provisionen anstrebt. Unstrittig ist aber, dass eine Kontrolle von Transparenz und Chancengleichheit als wichtige hoheitliche und gesellschaftliche Aufgabe erkannt und angestrebt wird. Letztlich wird jedoch die Entscheidung der Honorierung von Finanzberatungen eine Verbraucherentscheidung bleiben.

Beratung und Betreuung unabhängig vom Produktverkauf

Honorarberater kritisieren die Einseitigkeit gesetzlicher Rahmenbedingungen. So würden Honorar-Finanzberater gezwungen, bei entsprechenden Kunden noch laufende Provisionen aus früheren Vermittlungen auskehren zu müssen, sobald diese erneut beraten werden – was den Anreiz bieten könnte, jene Bestandskunden dann nicht mehr zu beraten. Experten haben jedoch mittelfristig noch Hoffnung, die relativ geringen Marktanteile noch zu steigern. Dennoch sollte die Honorarberatung nicht auf bestimmte Bereiche reduziert, sondern als unabhängige, vollumfängliche Beratungsdienstleistung erkannt werden. So würde im Zusammenhang mit Honorarmodellen der idealste Beratungsansatz in der Ruhestandsberatung bestehen. Hier besteht eine Beratungs- und Betreuungsleistung unabhängig von Produktverkauf. Da es dabei um den Vermögensaufbau und -erhalt geht, ist der wirtschaftliche Vorteil für den Kunden leicht erkennbar.

Wettbewerbsvorteile beim Angebot beider Vergütungsformen

Eine sinnvolle Umstellung auf alternative Vergütungsmodelle ist schrittweise aus dem laufenden Betrieb heraus sinnvoll. Mit ausgewählten Neukunden lassen sich gleichzeitig lukrative Kundegruppen erschließen, sobald Vergütungsmodelle und Leistungen darauf zugeschnitten sind. Besondere Voraussetzungen an Kundenstruktur, Mindestvolumen oder Erfahrungen bestehen nicht. Nützlich während der Umstellungsphase wären jedoch Serviceprovider für Honorarberater, die nicht nur Servicetools und Support, sondern bei Bedarf auch Businesscoaching anbieten. Den betreffenden Maklern sollte jedoch klar sein, dass es sich bei der Umstellung auf Honorarberatung nicht um die Umstellung auf ein anderes Abrechnungsmodell handelt, sondern abschließend eine völlig andere Beratungsdienstleistung steht. Der Makler verkaufe keine Produkte, sondern seine Zeit, Erfahrung und Wissen. Als Kernzielgruppe für Honorarberater gelten besser Verdienende, Firmenkunden und Freiberufler – beide Vergütungsformen anbieten zu können ist demnach ein Wettbewerbsvorteil.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

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