Produktiv

Handelsware Kunde auf dem Prüfstand

Wie Sie Ihren Bestandsverkauf professionell organisieren

„Konsolidierung“ lautet das Unwort des Versicherungsmarktes der vergangenen zwei Jahre – und sie schreitet stetig voran: Provisionen geraten unter Druck. Neue Regularien verursachen Bürokratiezuwachs. Immer mehr Vermittler geben aus wirtschaftlichen Gründen ihr Geschäft auf. Gleichzeitig gibt es zahlreiche Makler, die altersbedingt Nachfolger und Käufer für Ihre Bestände suchen.

Zwar steigt das Angebot an Maklerbeständen permanent, aber auch die Nachfrage nimmt zu. Denn der Kauf von Beständen gibt jungen Maklern die Chance, sich wirtschaftlich erfolgreich im Markt zu behaupten. Mehr denn je werden Maklerbestände zur Hanndelsware. Der Markt aber ist von großen Hürden und harten Bandagen geprägt und birgt für Käufer wie Verkäufer viele Risiken. Eine Bestandsaufnahme: Häufig treten Verkäufer mit deutlich überhöhten Preisvorstellungen an den Markt heran, und nur selten haben sie ihr Unternehmen auf einen Verkauf vorbereitet. Wenn die technische, organisatorische und juristische Infrastruktur nicht stimmt, ist selbst ein lukrativer Bestand nahezu unverkäuflich. Kaufinteressenten andererseits sind oft unerfahren, und nur selten steht das nötige Kapital zur Verfügung, um realistische Preise zahlen zu können.

Besonders erschwerend ist es, wenn gestandene Makler ihre Bestände mit ideellen Ansprüchen an den Käufer erschweren. Der über Jahre aufgebaute Kundenkreis besteht oft aus Freunden und Nachbarn. Diese sollen auch künftig fürsorglich und gewissenhaft, am liebsten auch regional, weiterbetreut werden. Die bewundernswerte Einstellung widerlegt das Bild vom profitorientierten Vermittler. In diesem „Teufelskreis“ nehmen diese Kollegen wirtschaftliche Nachteile und mitunter die Unverkäuflichkeit ihres Unternehmens in Kauf.

Was vom Markte übrig blieb: Die Gründe für scheiternde Verkäufe

Viele altersbedingt ausscheidenden Makler haben es versäumt, ihre Altersvorsorge aufzubauen. Zu lange haben sie von der Hand in den Mund gelebt und sich lediglich auf ihre Kunden konzentriert. Ihr Bestand erzielt oftmals kaum mehr als 30.000 bis 40.000 Euro jährliche Bestandscourtagen. Das ist im Grunde das, was der Makler als regelmäßige Einkünfte für seinen Ruhestand auch weiterhin benötigt. Die Hoffnung auf einen Verkaufspreis, aus dem sich diese Einnahmen weiter speisen lassen, trügt jedoch. Kein Käufer möchte sich Risiken und Arbeitsanfall aus einem Bestand kaufen, ohne adäquate Ertragschancen zu haben.

Doch, selbst wenn der abgebende Makler sich reelle Erlöse erhofft, gelingt ein Verkauf nur, wenn dieser gründlich vorbereitet wird. Konnte der Altmakler bereits viele Arbeiten durch persönlichen Einsatz bewerkstelligen, so kann ein Übernehmer dies kaum leisten. Er muss sich darauf konzentrieren, schnell Bindungen zu den Kunden aufzubauen, damit die Bestände langfristig gehalten werden können. Bananenkisten voller Ordner sind dabei eine Last, die einen Bestand komplett entwertet, denn bis diese digital nacherfasst sind, hat der gekaufte Bestand schon durch Abwanderung an Wert verloren.

Zudem erzwingt die Rechtslage bei einem schlecht juristisch vorbereiteten Bestand, dass der Übernehmer von jedem Kunden eine neue Vollmacht einholen muss. Das macht den Bestand praktisch wertlos. Wer diese Mühe auf sich nimmt, kann auch gleich ins Haustürgeschäft einsteigen – ohne einen Kaufpreis zu entrichten. In der Folge bringen schlecht vorbereitete Bestände oft nur 50-80 % einer Jahrescourtage.

Wertsteigerung im Bestandsverkauf: So geht’s

„Ein wesentlicher Motor, um den Wert des eigenen Bestandes zu steigern, besteht in der professionellen Bewertung“, erläutert Marcel Canales, Leiter der Maklerbetreuung bei blau direkt. Wichtig seien dabei nicht nur die Bestände selbst und ihr Vertragswert, sondern auch die Schaffung organisatorischer und technischer Rahmenbedingungen für einen reibungslosen Übergang von Verkäufer zum Käufer, betont Canales. Der Wert eines Bestandes ließe sich allein mit diesen Faktoren leicht verdreifachen. blau direkt hat die Problematik der sinkenden Bestandswerte schon früh erkannt und, gemeinsam mit Partnern, Verfahren und Technologien entwickelt, die den Bestandsübergang erleichtern und professionalisieren. „Eines der zentralen Werkzeuge ist dabei die digitale Signatur“, erläutert Canales das Verfahren. Mit einer zertifizierten Technologie sorgen die Teams von blau direkt dafür, dass die Kunden dem Bestandsverkauf an einen neuen Makler bequem online und ohne zeitraubende Besuche zustimmen können. Auf diesem Wege würden erfahrungsgemäß bis zu 70 % der Bestände zuverlässig und rechtssicher überführt.

„Irgendwas in meiner Nähe“: Intelligent kaufen geht anders

Von einer zu engen, regionalen Bewertung bei der Auswahl eines potenziellen Käufers raten die Experten von blau direkt indes ab. Regionalität als wesentlichen Faktor der Bewertung aus Verkäufersicht reduziere die Kaufchancen und vernachlässige schlimmstenfalls wesentliche Kriterien, weiß Canales. „Mit modernen Managementmethoden können heute Kunden weltweit betreut werden, ohne dass es des persönlichen Kontakts bedarf.“

Wichtiger als die Regionalität oder der Kaufpreis sei die Einschätzung, wie schnell der Käufer wertschöpfend arbeiten könne. Wer sich lange mit Datennacherfassung, der Digitalisierung von Korrespondenzen oder gar dem Einholen von Maklervollmachten beschäftigen müsse, werde nicht nur durch den Kaufpreis belastet, sondern verliere zwischenzeitlich seine Ertragskraft, durch das aus Zeitgründen weitgehend wegfallende Neugeschäft.

Professionell kaufen und verkaufen durch Experten-Rat

Die Risiken von Bestandsverkäufen adäquat und gründlich zu betrachten, empfiehlt auch Dr. Peter Schmidt, Unternehmensberater und Assekuranz-Experte. Er warnt in seinem Blog: „Der Verkauf des Lebenswerkes ist eine meist einmalige Situation im Berufsleben des Maklers. Die Komplexität des Themas überfordert die meisten doch sehr.“ Wer sich mit dem Gedanken des Verkaufs oder Kaufs trägt, solle deshalb in allen relevanten Abläufen professionelle Partner zur Rate ziehen. Der Verlust bei unsachgemäß vorbereiteten Transaktionen kann sonst leicht schmerzhafte Dimensionen erreichen oder Verkäufe gar ganz verhindern.

Vorlagen für Maklerverträge

Standard-Vorlagen für Maklerverträge werden nicht der individuellen Situation des Maklerbetriebes gerecht. Laut blau direkt-Geschäftsführer Oliver Pradetto ein Haftungsrisiko. Um dem Problem zu begegnen, hat blau direkt zusammen mit dem branchenbekannten Anwalt Hans-Ludger Sandkühler ein komplexes Modulsystem entwickelt. Der Makler gibt an, wie er arbeitet und welche Geschäftsbereiche er abdecken will. Das Ergebnis ist ein abgestimmter Maklervertrag mit hoher Rechtssicherheit. Der neue Service steht allen Partnern kostenlos zur Verfügung.

Bestandsübertragung noch transparenter

Immer öfter beauftragen Makler die Übernahme von Kundenverträgen an blau direkt. Wieviel Arbeit Makler durch den kostenfreien Service sparen, macht eine Erweiterung in der Bestandsverwaltung sichtbar. Ab sofort zeigt die Vertragsmaske, wann die Übertragung beauftragt, beim Versicherer erinnert und schließlich bestätigt wurde.

Bonitätsprüfung für PKV-Vermittler

Eine qualifizierte Beratung in der Vollkrankenversicherung kostet den Berater viel Zeit, bis der ausgefüllte Antrag vorliegt. Ärgerlich, wenn der Kunde dann direkt wegen mangelnder Bonität abgelehnt wird. Partner von blau direkt können die Bonität ihrer Kunden kostenfrei schon vor der Beratung prüfen und damit fruchtlosen Aufwand sparen. „Einfach Einwilligungserklärung des Kunden an unsere Antragsabteilung. Den Rest erledigen wir für Sie“, verspricht blau direkt.

Bestandskauf veredeln durch digitale Unterschrift

Der Erfolg eines Bestandskaufs entscheidet sich nicht am Preis, sondern daran, wie schnell und vollständig die gekauften Courtagen fließen. Oft ist hierfür eine neue Maklervollmacht notwendig. blau direkt stellt nun ein System vor, bei welchem Vollmachten vom Kunden digital unterschrieben werden können. Der Kunde muss weder technische Kenntnisse haben, noch eine App installieren.

Die Unterschrift gelingt spielend mit jedem Smartphone oder Tablet: Zeigefinger genügt.

Titelbild: © goodluz – Fotolia.com

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