Progressiv

Generationenberatung: Warum ältere Menschen kaufen oder nicht

Die ältere Generation ist die reichste und einzige wachsende Kundengruppe. Ein Finanzdienstleister, der weiß, wie er diese Gruppe erreicht, hat die Chance, seinen Erfolg dramatisch zu steigern. Kennen Sie die wichtigsten Kaufmotive Ihrer älteren Kunden?

1. Ältere Kunden wollen beachtet werden

In vielen Köpfen dominiert immer noch der Jugendwahn: jung, reich und erfolgreich statt alt, arm und in Rente. Das ist fatal, weil das Kaufverhalten der Älteren heute die Existenz der Unternehmen bestimmt. Sie kaufen aber nur da, wo sie Wertschätzung spüren. Spüren sie innere Ablehnung, kommen sie nicht mehr. Nur wer Ältere von Herzen mag, sollte den Kontakt zu ihnen suchen.

Helmut Muthers - Geschäftsführer des MUTHERS INSTITUTS
Helmut Muthers – Geschäftsführer des MUTHERS INSTITUTS

2. Ältere Kunden lieben die richtigen Töne

Mit der längeren Lebenserwartung hat sich ihr Altersgefühl verändert: 60-Jährige fühlen sich wie 45 und wollen so angesprochen werden. „Lieber Senior…“ ist genauso unpassend wie diskriminierende „Na ja, in Ihrem Alter …“ oder bevormundende Äußerungen „Das tun wir nur zu Ihrer Sicherheit …“. Unternehmen müssen sich klar darüber sein, welche Klischees über ältere Menschen es intern gibt. Haben Ältere den Eindruck, dass sie als senil, unflexibel und starrköpfig angesehen werden, hat das Unternehmen keine Chance.

3. Ältere Kunden honorieren Großzügigkeit

Wer für die Kopie eines Erbscheins 1 Euro Gebühr verlangt, riskiert den Verlust der Geschäftsverbindung. Wer im Schadensfall die Glaubwürdigkeit der Älteren in Zweifel zieht und mit
Spitzfindigkeiten ihre Unerfahrenheit ausnutzt, wird nicht nur sie verlieren. 60-Jährige sind 4-Generationen-Käufer, die das Kaufverhalten ihrer Eltern, Kinder und Enkelkinder beeinflussen.
Großzügiges Verhalten honorieren sie durch Geschäftsabschlüsse. Gratulieren Sie zum Geburtstag, zur goldenen Hochzeit und zur Geburt eines Enkelkindes.

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