Kolumne

Dr. Peter Schmidt im Klartext: Kein Do-it-yourself beim Bestandsverkauf

Makler sind für Ihre Kunden wichtige Berater in Versicherungs-, Finanz- und Immobilienfragen. Oft geht es darüber hinaus. Ein Stück Lebensberatung schwingt häufig mit, wenn Kundenkinder groß werden oder auch Kundenehepaare getrennte Wege gehen. Die Kunden folgen ihrem Makler oder ihrer Maklerin gerne bei den Empfehlungen aus den Analysen der Lebenssituation und dann auch den vorgeschlagenen Lösungen für die Risikoabsicherung, für den Aufbau einer selbstbestimmten Alters- und Gesundheitssicherung oder Fragen von Finanzierungen und Kapitalaufbau. Aus dieser oft dominierenden Rolle des Maklers erwächst auch das Selbstbewusstsein, die Fragen der Zukunft des aufgebauten Unternehmens in die eigenen Hände zu nehmen. Do-it-Yourself?

Der Rat von Experten kann den Bestandswert steigern

Der Verkauf des Lebenswerkes ist eine meist einmalige Situation im Berufsleben des Maklers. Die Komplexität des Themas Bestandsbewertung und Verkauf überfordert die meisten Makler mehr, ohne dass diese es sich eingestehen wollen. Man ist schließlich für seine Kunden der „Bestimmer“, warum nicht auch für sich selbst?

Es beginnt mit dem Zeitmanagement. Das Alltagsgeschäft für die Kunden geht weiter und man hat zu wenig kontinuierliche Zeit, den Verkauf der eigenen Firma oder des Geflechts von Verträgen zwischen Makler und Kunden zu planen und dann auch konsequent umzusetzen. Allein die Analyse und Prüfung von 200-300 Einzeldaten zum Bestand des Maklers sind ein betriebswirtschaftliches Thema für sich. Hinzu kommen enorme Aufwände, die Kunden und damit Maklerverträge und Maklervollmachten auf den Übergang einzustellen.

Ein weiteres Thema sind die vertraglichen Beziehung auf vier Ebenen. Kunde – Makler, Makler – Versicherung oder Finanzservicepartner, Makler – Dienstleister und schließlich das entstehende Vertragsverhältnis zum Käufer oder Nachfolger. Dafür sind organisatorisches und juristisches Wissen notwendig, was einfach aus zweiter Hand den aktuellen gesetzlichen Ansprüchen nicht genügt. Beispielhaft der landläufige Irrtum, dass es bei einer Bestandsübernahme genüge, dem Kunden einen Brief zu schreiben, in dem der neue Makler benannt wird und es genüge, dass dem Kunde ja das Recht des Widerspruchs eingeräumt werde.

Als letzter Aspekt sei noch die Suche nach dem richtigen Käufer oder Nachfolger genannt. Ein attraktiver Gewerbebestand wird für einen ortsansässigen Makler mit Spezialisierung Kapitalaufbau unter Umständen mehr eine haftungsmässige Last als eine Freude. Die Suche nach dem richtigen Käufer und die Prüfung seiner Solvenz ist ebenso ein Thema für einen Spezialisten.

Das kennen Sie vielleicht auch. In einer Boutique wollen sie einen neuen Anzug kaufen. Der Verkäufer preist über alle Maßen das neue Stück, aber das süße Werben kommt beim Käufer nicht an. Es fehlt an Ehrlichkeit und Objektivität. So ist das auch beim Bestandsverkauf. Ein wenig attraktiver Bestand lässt sich kaum zu einem guten Preis verkaufen. Deshalb ist es besser, wenn ein objektiver Externer den Wert ermittelt und rechtzeitig Hinweise für Möglichkeiten der Wertsteigerung vor dem Verkauf gibt.

Aus unseren Erfahrungen als Unternehmensberatung mit einem Schwerpunkt Makler und Maklerbeständen empfehlen wir deshalb, Expertenwissen unbedingt in die Vorbereitung eines Verkaufs einzubeziehen. Natürlich kostet das Geld, aber es zahlt sich als Gewinn in Form eines höheren Verkaufspreises oft mehrfach aus. Wenn man beispielsweise die Maklerverträge rechtzeitig und richtig zukunftsicher macht oder die Technik noch in Ordnung bringt, geht der Verkauf schneller und damit steigt dann auch der Kaufpreis. Nicht zu vergessen, dass es für viele Arten der Nachfolge-Beratung durch Experten auch eine staatliche Unterstützung gibt.

Do-it-yourself gehört in den persönlichen Haushalt beim Handwerkern. Die Vorbereitung eines Bestandsverkaufes sowie einer Bestandsübernahme sollte nur mit Unterstützung von Experten abgewickelt werden.

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