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Damit keine Beratung „umsonst“ ist

Damit keine Beratung "umsonst" ist

Die Diskussion um einen möglichen Provisionsdeckel bei Lebensversicherungen wird immer hitziger. Die Fronten verhärten sich, die eine Seite befürchtet Beratungslücken, die andere Seite massive Einkommensverluste.

Die Politik glaubt hingegen fest daran, durch neue Provisionsregeln die private Altersvorsorge attraktiver zu machen.

Massive Existenzängste

Eine Diskussion, die bereits seit Monaten geführt wird. Dabei lässt sich eines nicht bestreiten: Wird der von den Politikern viel diskutierte Provisionsdeckel in der Lebensversicherung tatsächlich wie geplant umgesetzt, würde dieser zu massiven Einkommensverlusten aufseiten der Maklerschaft führen. Davor warnen nicht nur Betroffene, sondern auch Finanzexperten. Während die Befürworter dieser Provisionsregeln hoffen, das Produkt der privaten Altersvorsorge für Verbraucher leichter, und somit populärer zu machen, warnen Kritiker vor den Folgen. Erwartet werden nicht nur massive Einkommensverluste und verbundene Existenzängste bei Maklern, sondern auch erhebliche Beratungslücken zulasten der Verbraucher.

Konsequenzen wären unberechenbar

Ein Provisionsdeckel könnte immer schwerer werden, je mehr Beratungen ohne Vermittlung eines Versicherungsproduktes durchgeführt werden. Immer mehr Makler und ihre Interessenvertretungen fragen sich außerdem, ob diese Deckelung überhaupt hingenommen werden muss. Tatsächlich gab es zuletzt im ostdeutschen Sozialismus staatliche Vorschriften, in welcher Höhe der Verdienst eines selbstständigen Kaufmanns liegen muss.

Provisionsdeckel umgehen

Bereits jetzt haben Makler die Möglichkeit, auf Basis des IDD-Umsetzungsgesetzes mit der Honorarberatung das Diktat der Provisionsdeckelung zu umgehen. Dazu muss das Modell der Honorarberatung lediglich in den AGBs der betreffenden Makler aufgenommen werden. Innerhalb dieser Honorarberatung kann dann der Berater eigene Vergütungsmodelle entwickeln: Stundensätze, volumenabhängige Vermittlerhonorare oder als laufende Betreuungsgebühren. Wichtig ist nur, dass der Berater mit seinen Kunden bereits vor der eigentlichen Beratung eine entsprechende Vereinbarung schließt. Dann muss auch keine Beratung mehr „umsonst“ erfolgen.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

1 Comment

  1. 20 Argumente gegen den Provisionsdeckel von Dr. Lach DVAG
    Auszug aus Artikel von PROCONTRA online 09/18

    Private Altersvorsorge erreicht Bürger bereits
    Mit fast 90 Millionen bestehenden Verträgen leisten private Lebens- du Rentenversicherungen einen fundamentalen Beitrag zur Alterssicherung der deutschen Bevölkerung. Die immer wieder im Zusammenhang mit einer Deutschlandrente oder einem vereinfachten Riester-Produkt geäußerte Forderung, private Altersvorsorge mit gesetzlichen Obligatorien zu erzwingen, weil es angeblich nicht gelänge, diese privatwirtschaftlich zu den Bürgern zu tragen, ist allein damit wiederlegt. Im Gegenteil: Mit Blick auf die auf uns zukommenden, zusätzlichen demografischen Lasten sollte die Politik sich gefordert sehen, die private Altersvorsorge noch stärker als bisher zu fördern. Quelle: shutterstock/ alphaspirit

    Sozialpolitische Komponente wird unterschätzt
    Dass es dieses große Volumen an privater Altersvorsorge gibt, liegt in erster Linie an den über 200.000 Versicherungsvermittlern und über 30.000 Bank- und Sparkassenfilialen in Deutschland, die ihre Kunden zur privaten Altersvorsorge beraten, also gemeinsam mit dem Verbraucher den Bedarf ermitteln, bei der Produktauswahl helfen und während der Vertragslaufzeit Service leisten. Ohne diese privatwirtschaftlich organisierte Beratungstätigkeit gäbe es keine flächendeckende private Altersvorsorge. Es beweist aber auch, dass die Privatwirtschaft in diesem Segment sehr gut funktioniert. Dies gilt auch für die betriebliche Altersvorsorge, die die Vermittler vor allem in die klein- und mittelständischen Unternehmen hineintragen. Politische und regulatorische Maßnahmen, die sich negativ auf das verfügbare Beratungsangebot auswirken (können), haben aufgrund dieses Zusammenhangs eine weit reichende sozialpolitische Komponente. Der gesellschaftspolitisch wichtige Aspekt der Berater und Vermittler für die Gewährleistung einer in der Breite der Bevölkerung auskömmlichen Altersvorsorge wird von der Politik leider viel zu wenig gesehen, beachtet und gewürdigt. Quelle: shutterstock/ pathdoc

    Vermittler fördern statt bestrafen
    Anders als zum Beispiel in den Niederlanden, wo die Gesamtrente der Bürger durch gesetzliche Rente und obligatorische Betriebsrente über 70 Prozent des letzten Nettoeinkommens erreicht, müssen die Menschen in Deutschland zusätzlich privat vorsorgen, wenn sie sich ihren Lebensstandard im Alter erhalten wollen. Die Politik müsste also ein sehr großes Interesse daran haben, den Berufsstand derjenigen, die für die Verbreitung der privaten (und betrieblichen) Altersvorsorge verantwortlich und zuständig sind, zu fördern. Ein Provisionsdeckel und die zahlreichen, in der Vergangenheit schon erfolgten regulatorischen Eingriffe bewirken das Gegenteil. Quelle: shutterstock/ fizkes

    Provisionsberatung hat sich durchgesetzt
    Beratung soll auf hohem fachlichen Niveau erfolgen. Sie hat deshalb ihren Preis. Vermittler und Banken/Sparkassen werden und können deshalb Beratung nur dann anbieten, wenn sie diese kostendeckend vergütet bekommen. Als Vergütungsform hat sich dabei in Deutschland über Jahrzehnte die Provision durchgesetzt. Die Beratung durch angestellte Vermittler wurde weitgehend abgebaut, da sie sich als ineffizient und teuer erwiesen hat. Das Internet kann die persönliche Beratung nicht ersetzen, da Altersvorsorge immer individuell und komplex ist. Und die Honorarberatung hat sich in Deutschland nicht durchsetzen können, weil die Verbraucher nicht bereit sind, die erforderlichen Honorare zu bezahlen. Quelle: shutterstock/

    Pressmaster
    Die Anzahl der Beschwerden über Vermittler bei der BaFin und bei den Ombudsstellen ist auf sehr niedrigem Niveau und seit Jahren rückläufig. So hat die Deutsche Vermögensberatung im Jahr 2017 allein über 250.000 Lebens- und Rentenversicherungen neu vermittelt und betreut in diesem Segment einen Bestand von mehr als 4,6 Millionen Verträgen. Die Anzahl der darauf insgesamt entfallenden BaFin-Beschwerden beläuft sich gerade einmal auf 62. Systematische Missstände, die ein politisches handeln von der Tragweite eines Provisionsdeckels notwendig machen könnten, existieren also nicht. Beschwerden als Indikator für ‚miss-selling‘ und Unzufriedenheit der Kunden sind absolute Einzelfälle. Quelle: shutterstock/ pathdoc
    0,03% Beschwerden über alle Vermittler!!! Anmerkung W. Strassnig

    Jede Vergütungsform begründet Interessenkonflikte
    Auch andere Vergütungsformen für Vermittlung und Beratung bergen für den Verbraucher Risiken. Im Internet bezahlt der Verbraucher im Zweifel mit den von ihm zur Verfügung gestellten Informationen und den damit verbundenen Risiken. Angestellte Vermittler haben oftmals Vertriebsvorgaben. Und bei der Honorarberatung besteht das Risiko, dass überzogene Zeitaufwendungen und überhöhte Honorarsätze in Rechnung gestellt werden. Auch da gibt es keine Ansprüche auf Rückzahlung des Honorars bei vorzeitiger Kündigung des Vertrages, und zusätzlich zum Honorar bei Abschluss fakturiert der Honorarberater auch bei allen Serviceleistungen während der Vertragslaufzeit. Die immer wieder im Kontext einer Provisionsdeckelung zu findende Behauptung, allein die Provisionsberatung begründe Interessenkonflikte, ist demnach einseitig, stark verkürzt und falsch. Quelle: shutterstock/ pathdoc

    Stornohaftung verhindert „miss-selling“
    Im Provisionssystem gibt es durchaus etablierte, wirkungsvolle Mechanismen, die provisionsinduziertes ‚miss-selling‘ und Interessenkonflikte vermeiden. So muss der Vermittler beispielsweise die Provision anteilig zurückzahlen, wenn der Vertrag frühzeitig (in der Regel während der ersten 5 Jahre nach Abschluss) gekündigt wird. Darüber hinaus nutzen längst nahezu alle Lebensversicherer Qualitätskriterien wie zum Beispiel die Stornoquote für eine kundenorientierte Verhaltenssteuerung im Vertrieb. Quelle: pixabay/ rose_mcavoy
    Einige Versicherer bis 8 Jahre W.Strassnig

    LVRG hat Vermittler bereits deutlich beschnitten
    Die Höhe der Abschlussprovisionen unterliegt bereits einer (indirekten) Begrenzung, die mit dem Lebensversicherungsreformgesetz weiter verschärft wurde. So wurde mit dem LVRG der Höchstzillmersatz von 40 auf 25 Promille deutlich abgesenkt. Darüberhinausgehende Provisionen können seither nicht mehr aus den in den ersten Vertragsjahren einkalkulierten Abschlusskosten finanziert werden, sondern müssen über längere Zeiträume vorfinanziert und aus anderen Ertragsquellen beglichen werden. Die Vorfinanzierung belastet zudem unmittelbar den Ertrag des Versicherers. Die kalkulierten Abschlusskosten sind deshalb durch das LVRG – nach Angaben des GDV – branchenweit um 20 Prozent zurückgegangen. Das LVRG wurde also von der Branche in diesem Punkt vollständig umgesetzt. Dies hat sich auch auf die Vergütungen an Vermittler ausgewirkt, die branchenweit um 5 Prozent zurückgegangen sind. Der Rückgang bei den Abschlussprovisionen liegt bei 12,9 Prozent. Wie hoch soll der Beitrag der Vermittler noch sein? Quelle: shutterstock/ photoschmidt

    Eingriff in die Vertragsfreiheit
    Die Deckelung der Abschlussprovisionen ist ordnungspolitisch ein Eingriff in die Vertragsfreiheit und die Preisgestaltung zwischen Versicherern und Vermittlern. Es gibt keine hinreichende Anzahl von Missständen, die einen solchen gravierenden, gegen alle Regeln der Marktwirtschaft verstoßenden Eingriff von Seiten der Politik rechtfertigen, zumal die BaFin im Rahmen der Missstandsaufsicht in Einzelfällen eine unmittelbare Durchgriffsmöglichkeit auf die Versicherer hat. Mit Ausnahme der Riester- und der Rürup-Rente handelt es sich bei privaten Lebens- und Rentenversicherungen auch nicht um signifikant staatlich geförderte Produkte, was eventuell noch Vorgaben rechtfertigen könnte. Quelle: shutterstock/ Anetlanda

    150 Promille bei Immobilienkauf 3-4% bei Versicherungen vor Laufzeitkürzung-50%
    Die vom Verbraucher zu tragenden Abschlusskosten für Immobilien, die ja von der Politik als eines der wichtigsten Instrumente für die Altersversorgung gesehen werden, belaufen sich mit Maklergebühr, Grunderwerbssteuer, Notarkosten, Grundbuchgebühren und Kosten für die Einrichtung einer Finanzierung auf bis zu 150 Promille – und das in den meisten Fällen bezogen auf eine sehr viel höhere Basis. Dies wird erstaunlicherweise weder in der Politik noch im Verbraucherschutz gesehen und thematisiert. Hinzu kommt, dass diese hohen finanziellen Belastungen unmittelbar beim Erwerb der Immobilie fällig werden. Beim Abschluss einer privaten Lebens- oder Rentenversicherung werden die deutlich darunterliegenden Abschlussprovisionen hingegen in ‚Kleinstraten‘ mit über die Laufzeit des Vertrages mit den meist monatlichen Prämienzahlungen gegenfinanziert. Es entsteht also praktisch keine zusätzliche Liquiditätsbelastung beim Verbraucher. Quelle: shutterstock/ Brian A Jackson

    Ein Provisionsdeckel vermeidet ‚miss-selling‘ nicht, sondern könnte dieses sogar noch fördern. Denn die Beratungsqualität der Vermittler wird zurückgehen, wenn deren Einnahmen beschnitten werden und infolge dessen Investitionen in die Aus- und Weiterbildung unterbleiben oder der Umfang und die Intensität der Beratung zurückgenommen werden. Ein Provisionsdeckel widerspricht demnach allen bisherigen Maßnahmen zum Verbraucherschutz und zur Verbesserung der Qualität in der Beratung. Quelle: shutterstock/ Antonio Guillem

    Auswirkung auf Rendite wird überschätzt
    Die Auswirkung eines Provisionsdeckels auf die Rendite von Altersvorsorgeverträgen wird oft überschätzt. Zum einen ändert sich die Situation bei den bestehenden rund 90 Millionen Verträgen überhaupt nicht, da ein Provisionsdeckel ausschließlich i Neugeschäft Anwendung findet. Und selbst wenn bei letzterem die Abschlussprovisionen um 1,5 Prozentpunkte reduziert werden, wenn es im Gegenzug keine Erhöhung von laufenden Vergütungen gibt und wenn die Versicherer die reduzierten Abschlussprovisionen an die Kunden weitergeben, führt der hier durch gestiegene Sparbeitrag nur zu einer sehr geringen Erhöhung der Rendite. Deren Umfang hängt von der Laufzeit des Altersvorsorgeproduktes und der Rendite der Kapitalanlagen ab und liegt bei typischen Altersvorsorgeprodukten lediglich zwischen 0,1 und 0,2 Prozent. Der maßgebliche Renditehebel sind stattdessen die Kapitalanlagen. Und bei Verträgen mit staatlicher Förderung wie zum Beispiel der Riester-Rente ist die renditeerhöhende Wirkung, die aus der staatlichen Förderung resultiert, oftmals um ein Vielfaches höher. Es wäre deshalb in diesem Punkt viel mehr erreicht, wenn nicht mehr nur ein Drittel aller Riester-Sparer, sondern alle die volle Zulage erhielten. Eine Vereinfachung der Förderbedingungen und des Zulagenverfahrens hätten als viel größere Wirkung. Quelle: shutterstock/ Aaron Amat

    Fondsgebundene LV nicht von Niedrigzins betroffen
    Die fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherung ist vom Niedrigzins je nach Fondstypus gar nicht oder weit weniger betroffen beziehungsweise hat in den letzten Jahren aufgrund der Kurssteigerungen an den Börsen sogar massiv profitiert. Warum wird diese Form der Lebens- und Rentenversicherung nicht ausgeklammert, wenn es um einen Provisionsdeckel geht, der mit dem Niedrigzinsniveau begründet wird? Dafür spricht auch, dass fondsgebundene Produkte mehr Beratung erfordern und deshalb für den Vermittler kostenintensiver sind. Denn der Kunde muss zusätzlich mit der Funktionsweise von Investmentfonds vertraut gemacht werden. Und die Fondsanlagen müssen während der Vertragslaufzeit – mit Blick auf die Entwicklung der Kapitalmärkte und sich verändernder Lebenssituationen des Kunden – regelmäßig überprüft und gegebenenfalls angepasst werden. Quelle: shutterstock/ Elnur

    Gehälter und Diäten steigen, Provisionen sinken
    Ohnehin ist nicht nachvollziehbar, warum Vermittler mit ihrem Einkommen für den Niedrigzins ‚haften‘. Was geschieht, wenn die Politik vor dem Hintergrund weiter anhaltend niedriger Zinsen den Garantiezins noch weiter absenkt? Werden die Abschlussprovisionen dann noch stärker gedeckelt? In nahezu allen Branchen erhöhen sich die Gehälterer der Angestellten jedes Jahr. Die gesetzlichen Renten und die Pensionen werden jährlich angehoben, auch die Diäten der Abgeordneten. Die Einkommen der Vermittler hingegen sollen nicht erhöht, sondern vom Staat gekürzt werden. Und dies bei steigenden Kosten. So werden allein die Gehälter der Tarifangestellten der Vermittler jedes Jahr angehoben. Quelle:

    Politik hat Schuld, nicht die Vermittler
    Der Niedrigzins ist politisch begründet. Die EZB hält die Leitzinsen so niedrig, weil eine Erhöhung mit der Gefahr einer Überschuldung der südeuropäischen Länder und einer Destabilisierung des Euros und der Europäischen Union verbunden wäre. Es waren auch nicht die nahezu ausnahmslos konservativen Kapitalanlagen in Lebensversicherungen, die die Finanzkrise ausgelöst haben. Warum sollen die Vermittler mit ihrem Einkommen für eine europa- und finanzmarktpolitisch begründete Konstellation haften? Wäre es nicht (sach)gerechter, wenn die politisch begründeten Zinsverluste der Bürger auch politisch kompensiert werden, z.B. durch Förderung privater Altersvorsorge? Quelle: shutterstock/ 360b

    Brandbeschleuniger für Vermittlersterben
    Die Vermittlerzahlen in Deutschland und die der Bank- und Sparkassenfilialen sind mit Blick auf die Erosion der Erträge sowie durch den Druck aus Digitalisierung, FinTechs, Demografie, Regulierung und Komplexität seit Jahren stark rückläufig. So hat allein im ersten Quartal 2018 die Anzahl der Versicherungsvermittler um rund 7.000 abgenommen. Jeden Tag wurden im Jahr 2017 durchschnittlich 5 Bank- beziehungsweise Sparkassenfilialen geschlossen. Weitere Einnahmeeinbußen durch einen Provisionsdeckel würden hier wie ein ‚Brandbeschleuniger‘ wirken und zu einer weiteren Verknappung des Angebotes an Altersvorsorgeberatung führen. Die Politik sollte sich im Klaren darüber sein, dass ohne Beratung die private Altersvorsorge signifikant zurückgehen wird. Quelle: shutterstock/ italianestro

    Beitrag zum Verlust von Arbeits- und Ausbildungsplätzen
    Mit einem Provisionsdeckel würde die Politik deshalb auch unmittelbar (kontraktive) Industriepolitik betreiben, indem sie einen zusätzlichen Beitrag zum Verlust von Arbeits- und Ausbildungsplätzen bei Vermittlern sowie in Bank- und Sparkassenfilialen leistet. Es ist bedenklich, wenn ein Wirtschaftssektor, der sich ohnehin in einer anspruchsvollen Umbruchphase befindet, von der Politik zusätzlich geschwächt wird. Quelle: shutterstock/ YAKOBCHUK VIACHESLAV

    Vernichtung des Mittelstands
    Ein Provisionsdeckel wäre deshalb auch ein Mittelstandsvernichtungsprogramm. Denn die über 200.000 Vermittler in Deutschland sind Gewerbetreibende, die als Unternehmer und Selbstständige tätig sind. An diesen Kleinbetrieben hängen über 100.000 sozialversicherungspflichtige Arbeitsplätze und eine fünfstellige Zahl von Ausbildungsplätzen (IHK Kaufmann für Versicherungen und Finanzen). Quelle: shutterstock/ Andreas Krumwiede

    Eingriff in Wettbewerb mit Aktien, Immobilien und Co.
    Ein Provisionsdeckel wäre auch ein gravierender Eingriff in den Wettbewerb innerhalb der Finanzbranche. Denn private Lebens- und Rentenversicherungen stehen mit Blick auf die Altersvorsorge zum Beispiel im Wettbewerb mit dem Wertpapiersparen, dem Bausparen oder mit Immobilien. Alle diese Formen der Altersvorsorge haben naturgemäß spezifische Abschlusskosten. Eine ausschließliche Regulierung der Höhe der Abschlussprovisionen in der Lebens- und Rentenversicherung würde diese deshalb – politisch gesetzt – einseitig benachteiligen. Quelle: shutterstock/ Elnur

    Zusammenfassung
    Angestellte Mitarbeiter von Versicherungen und Banken mit ca. 14 Gehältern, Gestellung des Arbeitsmaterials (Computer-Software, Büro etc.) Altersversorgung und ca. bis 15 % Provision sind nicht mit dem Makler zu vergleichen!!!
    Nur dieser haftet für das Beste Produkt des gesamten Marktes und nicht nur einer Versicherung, ein großer Unterschied auch zu Honorarberatern und Verbraucherschutzverbänden. Die Wahrscheinlichkeit für den Kunden dort ein besseres Angebot zu bekommen schließe ich aus den o.a. Gründen aus. Das heißt in den Medien und der Politik werden diese Institutionen fälschlicherweise ständig bevorzugt.
    Das heißt auch dass der Makler gesondert betrachtet werden muss und das alte Provisionsschema dringend wieder im Interesse der qualitativ besten Versorgung für den Bürger, wieder hergestellt werden sollte. Der Staat wird definitiv diese gewaltigen Lücken niemals schließen können. Bei bald 100 Milliarden Zuschuss in die Rentenversicherung und Kleckereinzahlungen von aktuell 40% der Neueinstellungen im Mindestlohnbereich. Die Demografie setzt noch einen unlösbaren Fakt drauf. Müßig festzustellen dass es der Staat, bei besten Wirtschaftsbedingungen nicht schafft, die dringend notwendigen Rückstellungen für die Beamten, aktuelles Defizit € 1,7 Billionen EURO, zu bilden. Ein wichtiger Grund die Private Versicherung in höchstem Maße zu fördern.

    Sollte die Politik oder Versicherungsvorstände an einer Lösung für die Rentenproblematik oder für div. Altersversorgungen offen sein, ich habe eine Jahrhundert-Geschäftsidee entwickelt. Eine faszinierende Innovation die sehr pragmatisch geeignet ist für alle eine bezahlbare Altersversorgung zu generieren.

    Dieses Schreiben geht per Mail an alle Bundestagsfraktionen, einige Tageszeitungen und Fernsehsender.

    Ich bitte herzlich um ein kurzes Feedback der Fraktionen.
    Besten Dank im Voraus dafür
    Wilfried Strassnig

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