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Branche braucht Vermittlerpersönlichkeiten

Branche braucht Vermittlerpersönlichkeiten

Anlässlich einer Branchenveranstaltung in München ging es um die Vertriebsbedingungen in der Versicherungsbranche. Tenor aller Beteiligten: Die Persönlichkeit des Vermittlers ist unabhängig von der Vergütung ausschlaggebend für die Beratungsqualität.

Als wesentlicher Abschlusskiller wurden digitale Identifizierungsverfahren ausgemacht.

Individuelle Beratung ist Kundenanspruch

Die Digitalisierung ist noch lange nicht abgeschlossen, soviel scheint klar. Dennoch sollte sich die Assekuranz wieder mehr auf das zentrale Element des Geschäfts konzentrieren: dem Kunden. Es ist notwendig und liegt in der Aktualität, die Lebensverhältnisse und Bedürfnisse, Wünsche und Ideen der Versicherten ganzheitlich im Rahmen der Beratung zu berücksichtigen. Jörg Arnold, Hauptbevollmächtigter der Swiss Life AG, Niederlassung für Deutschland, betonte den fundamentalen Wandel dieser Kundenansprüche.

Auf Regulierungen richtig reagieren

Arnold betonte den riesigen Beratungsbedarf des Marktes und betonte Studien, die davon ausgehen, dass etwa 80 Prozent aller Menschen einen persönlichen Finanzberater benötigen. Standen in der Vergangenheit die materielle Ausrichtung bei Berufszielen und individuellen Lebensentwürfen im Vordergrund, ist den Menschen heute die persönliche Selbstverwirklichung und Sinnfindung weit wichtiger. Darauf muss die Beratung entsprechend reagieren, was mit der Bereitschaft beginnt, über alle zeitgemäßen Kommunikationskanäle für die Kunden erreichbar zu sein. Und obwohl Arnold einen Provisionsdeckel für falsch hält, sollte die Branche seiner Meinung nach Regulierungsvorgaben akzeptieren.

Niedrigzins bleibt große Bremse

Kern des Problems bei Versicherungs- und Finanzbetrieben seit das Niedrigzinsumfeld. Besonders Kunden von Lebensversicherungen leiden unter dem ungünstigen Verhältnis zwischen Ertrag und Kosten der Versicherungsprodukte. Auch der Vermittleraufwand ist angestiegen; Einzelkämpfer unter den Beratern gibt es kaum noch, da die Regularien und Anforderungen für diese kaum zu erfüllen sind.

Innovationen müssen weiterentwickelt werden

Als wesentliche Hürde für Onlineabschlüsse wurden auch die technischen Verfahren für eine rechtssichere Identifizierung erkannt. Lange Wartezeiten und komplizierte Prozeduren, die nicht selten aufgrund technischer Manko für Probleme sorgen, sind für die Nutzer umständlich. Auch das PostIdent-Verfahren dauert nach Meinung von Experten zu lange. Neue und schnellere Lösungen sind in der Entwicklung.

Branche über Provisionsdeckel gespalten

Großes Thema der Veranstaltung war natürlich der Provisionsdeckel. Michael H. Heinz, der Präsident des Bundesverbands der Versicherungskaufleute e.V. hält die Vergütung mit einer gedeckelten Provision keinesfalls für ausreichend – alleine beim Abschluss einer Riester-Rente gehört zu diesem Arbeitsaufwand die ausführlichen Informations- und Dokumentationspflichten, eine fünfjährige Stornohaftung sowie weitere Kosten. Dennoch gibt es innerhalb der Branche dazu keine einheitliche Meinung, wie eine Umfrage unter den Teilnehmern der Veranstaltung zeigte.

Makler und Vermittler blieben wichtig

Ralf Bernd, Vertriebs- und Marketingvorstand der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. und der Stuttgarter Versicherung AG, ist hingegen der Meinung, dass hohe Provisionen nicht zwingend für gute Beratungen sorgen, weder auf Provisions-, noch auf Honorarbasis. Vielmehr hält Bernd für eine hohe Beratungsqualität die Persönlichkeit des Vermittlers für entscheidend.

gelernter Journalist und MM-Prod.(FH), Jahrgang 1971, seit Dezember 2015 Redaktionsmitglied der proVision.

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