Produktiv

Beamte und Online-Verkauf? Klappt besser, als viele denken!

Eigentlich müssten Dirk Gärtner und seine 4 Kollegen von der BeamtenCircle Versicherungsmakler GmbH den Allfinanzvertrieben dankbar sein. Schließlich waren es große Vertriebseinheiten seinerzeit, die ihren „freien“ Vermittlern immer wieder die Belehrung gaben, nur bedingt Beamte in den Favoritenkreis der Akquise einzubeziehen.

Eine Meinung, die immer noch viele Vermittler teilen. Gut für Gärtner und seine im Jahre 2011 gegründete Unternehmung: Sie haben sich ganz und gar auf Beamte als Kundenzielgruppe spezialisiert und generieren ihren Umsatz generell online, wie der erfolgreiche „Makler der Ausgabe“ im Interview berichtet.

Herr Gärtner, was macht Sie zu unserem diesmaligen „Makler der Ausgabe“?

Gärtner: Wir von der BeamtenCircle Versicherungsmakler GmbH sind einfach komplett anders aufgestellt als viele andere Maklerkollegen und haben zudem damit auch noch Erfolg.

Wie können wir uns das konkret vorstellen?

Gärtner: Wir haben uns frühzeitig auf die Beamten als eine wachsende Zielgruppe spezialisiert. Grundsätzlich verfolgen wir dabei den Weg „von der PKV-Vermittlung zum Cross-Selling-Geschäft“ und können hier im Ergebnis – entgegen der allgemeinen Marktentwicklung – eine mehr als beachtenswerte Umsatzsteigerung feststellen.

Fast jeder Vertrieb verspürt PKVUmsatzeinbrüche, der BeamtenCircle nicht?

Gärtner: Nein, dies trifft auf uns ganz und gar nicht zu. Wir haben 2014 etwa ein PKV-Umsatzplus von fast 50 Prozent erreicht. Und ich bin mir sicher, dass das Geschäft nachhaltig erfolgreich sein wird. Schließlich entscheiden sich Jahr für Jahr immer wieder neue – gerade junge – Erwerbstätige dafür, den Beamtenweg zu gehen. Deshalb haben wir auch „echtes“ PKV-Neugeschäft, während die klassischen PKVVertriebe von Umdeckung – häufig zulasten des Kunden – profitiert haben.

Dirk Gärtner - Geschäftsführer BeamtenCircle Versicherungsmakler GmbH
Dirk Gärtner – Geschäftsführer BeamtenCircle Versicherungsmakler GmbH

Beamte beraten könnte ja theoretisch jeder. Was machen Sie demnach anders als die Maklerkollegen?

Gärtner: Erstens fokussieren wir uns komplett auf unsere Zielgruppe. Salopp gesagt, lassen wir als Spezialisten für Beamte alle anderen Kunden links und rechts liegen. Durch die sehr geradlinige Beamtenlaufbahn ist unsere Ertragsentwicklung wesentlich planbarer und beständiger geworden.

Zweitens können sich BeamtenCircle-Berater ausschließlich um die Kundenbetreuung kümmern. Strikt nach dem Motto „Ein guter Verkäufer lagert die Verwaltung aus“ werden hier dem Berater konsequent unter anderem administrative wie rechtliche Angelegenheiten komplett durch den BeamtenCircle abgenommen.

Drittens haben wir uns auf die telefonische beziehungsweise Online-Beratung spezialisiert: 97,5 Prozent unseres Umsatzes haben wir 2014 über diese Wege generiert.

Wieso vernachlässigen Sie das klassische Vor-Ort-Beratungsgespräch?

Gärtner: Weil dieser klassische Weg, so wie Sie ihn bezeichnen, meiner Meinung nach nicht mehr zeitgemäß – sprich Old School – ist. Online- oder Telefonberatung stellt sowohl für unsere Kunden als auch für uns als Makler die effizienteste und flexibelste Form der Beratung dar.

Sei es, weil jeder Betroffene hierdurch Zeit spart, sei es, weil eine Online-Beratung schon von der Atmosphäre her wesentlich ungezwungener für den Kunden wirkt. Ganz abgesehen davon wäre unser bisheriger Erfolg mit der „Old-School-Variante“ nicht möglich.

Können Sie diesen Punkt noch etwas konkretisieren?

Gärtner: Es gibt das bewährte Vertriebsmotto: „Wer die meisten Kundenkontakte hat, wird am Ende auch den meisten Umsatz machen.“

Ein Leitgedanke, der nur dann Erfolg einbringt, wenn der Vertrieb so effektiv wie möglich mit seinen Kontakten arbeiten kann. Bei uns werden jedem Vertriebsmitarbeiter mindestens 2 Leads am Tag garantiert. Somit hat er 4–5 Beratungs- und Folgetermine täglich.

Ökonomisch gesehen kann niemand diese Schlagzahl bewerkstelligen, wenn er wertvolle Beratungszeit durch Fahrten zum Kunden unrentabel einsetzt. Gerade bei sinkenden Margen gilt es, wie in allen anderen Branchen auch, die Produktivität zu erhöhen. Außerdem haben wir festgestellt, dass unsere Kunden diese Form der Beratung bevorzugen und sich dabei ungewöhnlich wohlfühlen.

Inwieweit lässt sich die Online-Beratung noch ausbauen?

Gärtner: Jüngst haben wir mittels Online-Präsentation gleichzeitig 30 interessierte Kunden, die kürzlich eine PKV über uns abgeschlossen haben, zum Thema Dienstunfähigkeit informiert. Unter anderem dadurch bedingt, dass diese Art der Beratung bei unseren Beamten eine gewisse Neugier weckt, ist die entsprechende Response der eingeladenen Teilnehmer sehr hoch.

Und nun überlegen Sie mal, wie viele Stunden und Tage ein Makler alleine im Auto sitzt, wenn er diese Kunden alle nach der klassischen Art und Weise vor Ort beraten würde? Nebenbei sparen unsere Berater hierdurch in etwa 30.000 Kilometer pro Jahr ein.

Bleibt die Frage, ob Sie bei all dieser Optimierung auf der Suche nach Verstärkung sind?

Gärtner: Wir sind ein wachsendes Unternehmen und werden dieses Jahr zwischen 40.000 und 45.000 MB produzieren. Kapazitäten hätten wir jedoch für 100.000 MB. Wer uns hier unterstützen kann, ist herzlichst willkommen.

Wichtig ist in diesem Fall, dass der Interessent bei uns ins Team passt und nicht branchenfremd ist. Zudem muss er unser auf Beamte spezialisiertes Geschäftsmodell und unseren – bereits beschriebenen – Beratungsansatz konsequent verfolgen wollen.

Wer solche Eigenschaften mit sich bringt, wird als Teil unseres Teams nicht nur auf der Network Convention oder beim Summercamp von blau direkt sehr viel Spaß mit uns haben, sondern kann gleichzeitig beruflich sehr erfolgreich werden. (lacht) Klingt alles einfach, ist aber in der Praxis sehr anspruchsvoll.

1 Kommentar

  1. Herzlichen Glückwunsch Herr Günther. Beamte sind zwar etwas intensiver in der Beratung sind jedoch sehr bestandstreu. Die private Krankenversicherung hier als Einstiegsprodukt zu nutzen und hierauf aufzubauen ist absolut richtig. Von blaudirekt würde ich mir in diesem Zusammenhang wünschen, dass der PKV Versicherungsrechner auch mit den Beihilfeergänzungstarifen für Beamte bestückt wird. Es wäre schön wenn sich das mit der neuen Rechnergeneration die gerade in Arbeit ist umsetzen ließe. Es muss ja nicht am ersten Tag die Beihilfe Bremen oder Hessen umgesetzt werden. Ein schöner Anfang wäre zum Beispiel ein Versicherungsrechner für Beamte mit Bundesbeihilfetarifen:-) Wie denken Sie darüber? Hätten Sie auch gerne, dass die Beihilfetarife in die Vergleichsrechner von Blaudirekt mit aufgenommen werden? Was für ein Programm nutzen Sie im Moment für den Versicherungsvergleich der Beamtentarife. Wir selbst nutzen im Moment Level Nine und VH3. Grüße aus Thüringen von X-Partner Carl Gitter von https://www.versicherung-rechner.de/bf10f6bb4d_private-krankenversicherung.html

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